Imagine uma reunião com o Diretor de Compras de uma empresa para a qual está tentando
vender. Você teve o cuidado de se preparar. A sua empresa investiu numa
expansão acreditando que conseguiria colocar seus produtos nesse cliente.
A secretária o faz
entrar numa sala de reunião. Nela já estão seis pessoas. Com o diretor,
sete! Você, que havia se preparado para negociar com uma pessoa, está
diante de uma equipe de negociadores.
E agora? Tento adiar e
propor trazer a minha equipe ou enfrento as feras! Quando
isso acontecer, adote a seguinte postura:
- Mantenha a calma — Encare os presentes. Você está preparado.
- Adote o bom humor — A descontração tende a provocar empatia.
- Demonstre humildade — A postura arrogante é a pior alternativa. A reação tenderá a ter o mesmo tom. Atenção! Ser humilde não significa ser submisso.
- Responda "apenas" ao que sabe — Quando não tiver uma resposta proponha estudar o assunto e enviar posteriormente ou enviar um técnico para discutir com o responsável da área.
- Detecte o líder — Muitas vezes o líder não é o de maior posição hierárquica. Normalmente é o que fala mais alto, faz perguntas inteligentes, resume tudo dando a palavra final.
- Use o apoio e seduza o aliado — Saiba usar o apoio de quem concorda com você. Não se esqueça de se referir às pessoas pelos nomes.
- Dê atenção a todos — Cuidado! Nem sempre quem fala mais tem a posição hierárquica superior. O mesmo acontece quando existem mulheres no grupo! A representante feminina pode ser a pessoa que decide.
Negociar "contra"
uma equipe de negociadores requer preparação, poder de persuasão e influência e
muito sangue frio!
Autor: Márcio Miranda - É considerado um expert em
negociação e administração gerencial. É membro executivo da American Marketing Association, autor de
diversos artigos sobre negociação e administração gerencial. É o presidente da
Associação Brasileira de Negociadores.
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