Até o início
dos anos 80, a negociação no Brasil, era uma habilidade exigida e tida
como prerrogativa de apenas alguns agentes organizacionais. Vendedores, compradores
e negociadores de RH eram os legítimos donos dessa habilidade, ou seja, agentes
que operam na fronteira da empresa com algumas de suas interfaces (fornecedores,
clientes, sindicatos).
Mudanças na nossa concepção de organização (assumindo os conflitos internos como
inerentes ao sistema, considerando as divergências de interesses e posições
funcionais como legítimas) fizeram com que a habilidade de negociação amplificasse
sua utilidade.
Hoje, a
possibilidade de chegar a convergências pactuadas entre partes foi transportada
para o cotidiano da empresa, como um comportamento esperado de gestores de
qualquer nível. Quer dizer, estruturas mais complexas, diversidade de públicos
internos e externos e relações globalizadas foram alguns dos elementos que
determinaram que gestores deveriam orquestrar as atividades de pessoas e de funções
internas e externas, visando firmar acordos sólidos, solucionar conflitos, buscar
convergências.
Dessa forma,
a negociação ganha status de habilidade gerencial, igualando-se em importância
ao planejamento e à gestão de pessoas. Pode-se dizer que a negociação tornou-se
um pré-requisito ao aspirante de postos gerenciais, porque não se concebe o
exercício da gestão sem a presença dessa habilidade.
Os erros mais comuns – Muito foi falado e escrito sobre como
desenvolver essa habilidade, agora, considerada gerencial: o acordo ganha, os
estilos de negociação que facilitam (ou dificultam), estratégias e táticas,
etc. No entanto, nunca é demais salientar a ocorrência de alguns erros básicos
nos processos de negociação que impedem o encontro de soluções adequadas. São
elas:
1. Acreditar na argumentação, pura e simplesmente – É normal que
consideremos, durante um processo de negociação, que nossos argumentos são
poderosos e imbatíveis. No entanto, não é a nós mesmos que nossos argumentos
devem convencer, e sim ao nosso interlocutor. Mais ainda, para cada argumento
apresentado, o nosso interlocutor tem pelo menos dois para rebater, que ele
também acredita serem imbatíveis.
2. Pressionar o interlocutor ou subestimá-lo – Nesse caso, a
questão é muito simples, pois se imagina que pressionando o interlocutor ele
cederá, quando o efeito é exatamente o contrário: quanto mais pressionado maior
sua defesa e, portanto, maior a dificuldade de chegar a um acordo. Da mesma
maneira, acredita-se que o interlocutor não tenha argumentos, resistência nem
armas para nos pressionar.
3. Não estar disposto a ceder, não formar o nós – Pode-se comentar
esse erro através da própria definição de negociação: processo pelo qual as
partes se deslocam de suas posições, inicialmente divergentes, a um ponto em
que possam alcançar um acordo. Se vamos ou queremos negociar, precisamos abrir
mão de nossas posições para formar uma terceira, que não é a nossa nem a do
nosso interlocutor, mas uma posição em que o acordo seja confortável para os
dois. Se não temos essa atitude, estamos fazendo qualquer outra coisa, menos
negociando.
4. Demonstrar triunfo ao final – Esse parece um erro básico e
infantil, no entanto ainda é muito frequente. Óbvio, ninguém gosta de saber que
foi vencido ou que poderia ter saído do processo com algumas vantagens a mais.
A reação do interlocutor a esse comportamento pode ser a retomada do processo,
e o suposto final se transforma em um novo começo de discussão.
5. Participar sozinho de negociações complexas – Mais pessoas
sempre ajudam no momento das negociações complexas. Sempre nos sentimos mais
fortes e apoiados na presença de outros. Isso, algumas vezes, também faz com
que nosso interlocutor nos veja de outra maneira. No entanto, a fase de
preparação e de acertos entre os parceiros é fundamental. Cada um deve saber o
que fazer, como e quando fazer. Parceiros mal acertados podem significar
fracassos na negociação.
As dicas poderiam continuar, entretanto, a habilidade de negociar não se
desenvolve apenas com leituras, e muito menos através de dicas. O pretendente a
desenvolvê-la deve, antes de tudo, fazer um exame de auto-conhecimento e
levantar seus pontos reconhecidamente positivos e negativos em relação a essa
habilidade.
O processo
de desenvolvimento acontece, fundamentalmente, através de workshops e
seminários, em que a simulação e o feedback são a metodologia central do
trabalho. Sem saber como cada um é durante a negociação e como faz para
negociar, dificilmente é possível desenvolver adequadamente uma habilidade tão
complexa.
Por fim, a
leitura sempre apoia a aprendizagem, porém não pode ser considerada a peça
central do processo de desenvolvimento.
Pense nisto e uma boa semana!
Autor: Nilson
Maranhão Moreira – Nilson Maranhão,
53 anos de idade e 30 de profissão, é publicitário, escritor, consultor de
empresas e palestrante nas áreas de Gestão Organizacional, Vendas, Liderança,
Marketing – http://artigos.netsaber.com.br/artigos
