Ainda que o volume de dados e transações seja
menor, a exatidão operacional sempre focada no crescimento do negócio torna
as rotinas de uma PME tão
complexas quanto as de uma grande empresa.
Além disso, variações do mercado, impacto da
carga tributária no negócio e prejuízos comerciais com a perda de um único
cliente, por exemplo, é muito mais sensíveis para a Pequena e Média Empresa, o
que torna seu progresso no mercado muito mais difícil e glorioso.
Então, fica a pergunta: como as PMEs que
despontam no mercado têm administrado seus negócios? O segredo está na escolha
das melhores estratégias para a gestão da empresa, e neste blog listamos
aquelas que oferecem os melhores resultados. Acompanhe!
#1. Planejar-se (sempre)
Na rotina de uma PME, muitos funcionários são
polivalentes e executam diversas funções que, em uma empresa maior, estariam
segmentadas em vários cargos. Por isso, muitas vezes é difícil parar todos os
profissionais-chave para uma reunião de alinhamento.
É justamente nesse esforço que as ações
estratégicas começam a ganhar definição e maneiras de monitorar sua eficácia
para o negócio. Sendo assim, é fundamental fazer planejamentos com todos os
envolvidos.
Funcionários estratégicos têm visões
diferentes do negócio e podem dar contribuições valiosas. Além disso, com os
compromissos definidos e registrados, o engajamento de todos será muito maior.
#2. Ter uma gestão inteligente de pessoas
Ao citar o engajamento de funcionários, é
impossível não falar sobre gestão de pessoas. A cultura organizacional de grandes empresas auxilia na uniformização
das tomadas de decisão e do posicionamento diante dos clientes, sem contar o
seu impacto na produtividade e a satisfação dos colaboradores.
PMEs que dão a mesma ênfase à gestão de
pessoas também colhem esses resultados, o que torna sua administração muito
mais inteligente. O alinhamento do comportamento profissional com os valores da
organização também é sentido no comprometimento dos funcionários em novos projetos e
na busca por novos clientes.
É preciso lembrar que as equipes são recursos
que precisam ser administrados com a mesma exatidão que os insumos do negócio.
Controlar e destinar as horas de trabalho corretamente assegura que seus
esforços sejam aproveitados eficientemente.
# 3. Determinar uma verba para o marketing
O marketing é fundamental para o sucesso
comercial e para o posicionamento no mercado. Com ele, é possível administrar a
marca, ou seja, colocar o branding para
reforçar os diferenciais do produto ou do serviço para o seu público-alvo.
Ele também pode tornar as ações comerciais
mais eficientes em termos de conversão de negócios. Com as ações de marketing
corretas, os potenciais clientes (também chamados de leads) podem ser gradativamente nutridos com informações que farão
com que eles descubram suas necessidades e que a empresa tem a solução ideal para
resolver o problema.
Esse é um dos princípios do marketing digital
— o funil de marketing —, em que vários conteúdos são oferecidos de forma
estratégica para filtrar aqueles que podem ser considerados clientes ideais
para o negócio, com interesse na solução, no orçamento e no timing certo para o investimento.
#4. Usar estratégias comerciais eficientes
Ao final do funil de marketing, diversos leads estão preparados para ser
abordados com estratégias comerciais. Para isso, é preciso determinar qual
vendedor será responsável por cada um, para que ele possa iniciar um processo
investigativo para entender a realidade atual do prospect — que é aquele que será prospectado.
Em PMEs é comum, por exemplo, que um vendedor
e o dono da empresa sejam os responsáveis por essas abordagens. Dessa forma,
cada um terá uma carteira de clientes para gerenciar e extrair o máximo de
venda dentro delas, seja com novos clientes ou com aqueles já convertidos.
Para isso, uma das técnicas mais eficientes é
o SPIN Selling. Ela coloca o
vendedor na condução do processo de aquisição do cliente ao fazer perguntas que
mapeiem o cenário atual vivido pelo lead e os elementos que cercam seu problema
— como o risco de manter-se fora de uma legislação.
Na continuidade dessa investigação, o
vendedor analisa quais seriam as implicações de não solucionar o problema e,
por fim, verifica junto ao cliente qual seria a solução mais personalizada
possível.
#5. Manter os custos mapeados e monitorados
Com as vendas bem encaminhadas, é preciso
redobrar os cuidados com os gastos da empresa, pois aqueles feitos desnecessariamente
são os responsáveis por diminuir os lucros do negócio e até gerar prejuízos.
Por isso, mapear os custos, criar processos
para reduzi-los e monitorá-los são ações primordiais para o sucesso do negócio.
Em um projeto, todos os recursos investidos
para sua realização devem ser corretamente alocados. Controlar o tempo gasto na
execução de uma etapa, por exemplo, é uma maneira de monitorar a eficiência e
os custos. Se as horas utilizadas excedem aquelas originalmente planejadas, os
custos do projeto vão aumentar.
#6. Colocar em prática a gestão financeira
Além desse acompanhamento dos custos bem
alinhado com a parte operacional do negócio, uma gestão financeira deve ser instituída e colocada em prática para
que o planejamento possa, de fato, ser executado.
Criar reservas para emergências e para
investimentos no patrimônio do negócio é fundamental, além de estabelecer e
gerenciar um capital de giro que permita que a PME possa usufruir e negociar
oportunidades de momento.
#7. Investir nas ferramentas certas para a
gestão de PME
É fundamental falar sobre o potencial de
inovação da PME. Não é preciso adquirir diversas tecnologias e softwares para
competir no mercado, apenas aquelas necessárias e que otimizarão as atividades.
É o caso de um bom Customer Relationship Management (CRM). Com ele, é possível
gerenciar todos os leads desde as
ações de marketing, produzindo um histórico de dados funcional.
Assim, um CRM dará alertas para que a equipe de vendas faça follow-ups de seus contratos atuais, use
o histórico dos clientes para aplicar parte da estratégia SPIN selling, além de
produzir relatórios gerenciais cruciais para determinar futuros planejamentos.
#8. Escolher bem os fornecedores e parceiros
Para finalizar, é importante mencionar a
escolha de bons fornecedores e parceiros de negócio. Os primeiros garantirão
que a entrega de insumos não interfira nas negociações com clientes finais por
falhas ou indisponibilidades de matéria-prima ou que a infraestrutura do
negócio esteja sempre a pleno funcionamento.
Já os parceiros garantirão oportunidades
reais de negócio e ajudarão a reforçar a imagem da empresa no mercado.
Associar-se a uma empresa índole e em crescimento também pode potencializar o
status da PME.
A gestão de PME, como dito, pode até ter
menor volume de dados e transações, mas sua organização é crucial para a
garantia do sucesso. Isso permitirá que ela crie bases sólidas para seus
próximos ciclos de vida no mercado.
Pense nisto e tenha uma ótima semana!
Fonte:
Blog Nectar - https://blog.nectarcrm.com.br/
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