Imagine uma reunião com o Diretor
de Compras de uma empresa para a qual está tentando vender.
Você teve o cuidado de se preparar. A sua empresa investiu numa expansão
acreditando que conseguiria colocar seus produtos nesse cliente.
A secretária o faz entrar numa sala de reunião. Nela já estão
seis pessoas. Com o diretor, sete! Você, que havia se preparado
para negociar com uma pessoa, está diante de uma equipe de negociadores.
E agora? Tento
adiar e propor trazer a minha equipe ou enfrento as feras! Quando isso
acontecer, adote a seguinte postura:
Mantenha a calma —
Encare os presentes. Você está preparado.
Adote o bom humor —
A descontração tende a provocar empatia.
Demonstre humildade — A postura arrogante é
a pior alternativa. A reação tenderá a ter o mesmo tom. Atenção! Ser
humilde não significa ser submisso.
Responda
"apenas" ao que sabe — Quando não tiver uma
resposta proponha estudar o assunto e enviar posteriormente ou enviar um
técnico para discutir com o responsável da área.
Detecte o líder — Muitas
vezes o líder não é o de maior posição hierárquica. Normalmente é o que
fala mais alto, faz perguntas inteligentes, resume tudo dando a palavra final.
Use o apoio e seduza o
aliado — Saiba usar o apoio de quem concorda com você. Não se
esqueça de se referir às pessoas pelos nomes.
Dê atenção a todos —
Cuidado! Nem sempre quem fala mais tem a posição hierárquica superior. O mesmo
acontece quando existem mulheres no grupo! A representante feminina pode ser a
pessoa que decide.
Negociar "contra"
uma equipe de negociadores requer preparação, poder de persuasão e influência e
muito sangue frio!
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Autor:
Márcio Miranda
é considerado um expert em negociação
e administração gerencial. É membro executivo da American Marketing Association, autor de diversos artigos sobre
negociação e administração gerencial. É o presidente da Associação Brasileira
de Negociadores. – www.marciomiranda.com.br
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