Esta semana recebi um artigo de M. Rodrigues, Diretor da IBVendas que fala, de forma descomplicada, de War Room ou Sala de Guerra de Vendas. Nele, Mário Rodrigues. E o que é mais importante, ele cabe em empresa de qualquer porte ou segmento...
Tempos de crise, economia estagnada, previsões
desanimadoras... a situação, sobretudo para quem trabalha com vendas, parece
mesmo sem solução, não é mesmo? Não! Afinal, foi em tempos difíceis – muitas
vezes durante guerras - que surgiram ou evoluíram algumas das maiores invenções
da história, como o avião, o automóvel e o telefone. Ou seja, há sempre uma
saída, uma alternativa inteligente, uma maneira de reverter o cenário!
Já que tocamos no assunto guerra, vamos falar mais
sobre uma atividade que temos feito com as equipes comerciais que já treinamos:
a War Room, ou Sala de Guerra, um
método criado para se pensar em estratégias que possam vencer o inimigo – que,
no mundo das vendas, é a crise ou o mau resultado.
Quando esses inimigos batem à porta, todos os
membros de uma equipe comercial devem ser mobilizados para, juntos, reverterem
a situação e baterem a meta. Isso se dá por meio de três etapas: visualizar,
garantir e buscar.
Quando bem preparado, o profissional de vendas cria
condições de negar o impulso, controla o desespero e chega à primeira fase do
processo: visualizar a situação. Em uma situação de incêndio, ele se torna
capaz de encontrar a porta de saída no meio da fumaça.
Este é o momento em que o vendedor se depara com
todo o processo, enxerga os resultados ruins e as oportunidades disponíveis,
localiza os gaps e, então, começa a pensar em uma solução para chegar à segunda
fase da Sala de Guerra: garantir que as oportunidades visualizadas aconteçam.
Nesta etapa, é importante iniciar um brainstorm com todos os envolvidos,
retomar contatos, estudar possibilidades, agendar visitas e reuniões, oferecer
novas propostas e contrapropostas. É a hora de fazer o que for preciso para que
o objetivo seja cumprido.
Caso todo esse esforço ainda não seja suficiente
para alcançar a meta estabelecida, inicia-se então a fase final da Sala de
Guerra: buscar. Esse “buscar” nada mais é que revirar a lista de
clientes, que espremer a laranja até o fim. Depois de garantir que todos os
contatos quentes e mornos já foram feitos na etapa anterior, é hora de ir atrás
dos mais frios, dos menos prováveis, dos mais difíceis de se tornarem
negócio fechado.
Em épocas de crise, não se pode insistir só no que
é mais fácil e mais rentável, pois, se os maiores negócios estão escassos,
fechar negócio com 100 clientes menores, mesmo que exija muito mais esforço,
garante o mesmo resultado que fechar negócio com um cliente gigante. Mais que
isso, negócios pequenos também batem meta!
Pense nisto e tenham uma ótima semana!
Autor: Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) - http://ibvendas.com.br/
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