Um “velho segredo” consiste em dar um
caráter de exclusividade ao comprador potencial, o que se consegue pelo
encaminhamento do processo de comunicação de forma tal que o comprador não se
sinta “alvo de venda”. Pelo contrário, o comprador deve sair do encontro com a
sensação de ter tomado uma “decisão de compra”.
O
vendedor que trata cada comprador como sendo único exerce um poderoso impacto
durante o processo de comunicação, escrevem os professores Semenik & Bamossy.
Uma parte importante da obtenção desse
objetivo será o vendedor ouvir a voz do
comprador com atenção. A capacidade de ouvir permite ao vendedor dar
realmente um tratamento exclusivo ao
comprador pelo ato de ouvir verdadeiramente as necessidades e desejos
individuais daquele comprador. Com isso, o vendedor pode modelar sua
comunicação segundo o desejo específico de informação manifestado pelo
comprador, beneficiando-se plenamente uma das principais diferenças da comunicação
pessoal em relação à de massa: personalizar
a mensagem para cada receptor.
Converse sobre isso com a sua equipe e
tenha uma ótima semana.
Autor:
SILVA, Antomar
Marins e – Sonhar é para Estrategistas, Rio de Janeiro, Ciência Moderna – WWW.lcm.com.br/
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