A forma de se vender mais e melhor
não pode ser rápida, em função da complexidade em se contratar os indivíduos
certos para formar uma equipe de vendas.
Existem muitas
pessoas que exercem a profissão de vendas e não possuem nenhuma
habilidade para isso. Nos últimos anos, ficou comprovado que possuímos habilidades biopsicológicas
naturais que nos proporcionam "facilidades" em
algumas atividades, sejam elas laborais ou não.
As empresas
que dominam o conhecimento sobre "quais" habilidades os
integrantes de sua equipe precisam ter para vender seus produtos e as
avaliam antes de contratá-los, conseguem ter vendedores certos.
Não pode ser fácil vender mais e
melhor, pois quando se fala em treinamento a coisa complica. Ele precisa ser construído para aquela equipe
e ministrado por pessoal, de preferência interno, treinado e com a
"lida" de vendas.
Em alguns casos, um vendedor com habilidades de
treinador pode ser o instrutor certo. Quem nunca vendeu tem
uma natural dificuldade em ensinar a vender. Além da equipe não encarar
com confiabilidade os ensinamentos.
As
habilidades que devem ser ensinadas variam conforme o produto, os
clientes e a personalidade do vendedor. É quando você consegue ter um vendedor certo para cada fase do
ciclo de vida do produto. Vale lembrar que alguns
vendedores que chamamos de "caçadores", na maioria das vezes,
não conseguem fazer folow-up como os que chamamos de
"fazendeiros". E por aí vai...
Mas, contratar
pessoas com habilidades e treiná-las de forma eficiente não é receita do
sucesso constante. É preciso "fidelizar" a
equipe de vendas. A equipe é o espelho de seu líder.
Os verdadeiros líderes mantêm vendedores certos, treinados, com objetivos
e no caminho certo. Vender está transformando-se em ciência. É o caminho para a arte.
Autor: Cláudio Diogo
– Possui 20 anos
de experiência em
vendas. Bacharel em Administração de Empresas,
Pós-graduado em Marketing, em Propaganda e Especialista em Consumo. Autor
do livro "V.E.N.D.E.R. Mais e Melhor", sobre técnicas de
vendas, e co-autor (junto com Elói Zanetti) do livro "As 31 Dicas
Para NÃO Vender" a mais nova e atual publicação sobre vendas de
varejo no Brasil.
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