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sábado, 5 de maio de 2012

COMO VENDER MAIS E MELHOR


A forma de se vender mais e melhor não pode ser rápida, em função da complexidade em se contratar os indivíduos certos para formar uma equipe de vendas.

Existem  muitas pessoas que exercem a profissão de vendas e não possuem nenhuma  habilidade para isso. Nos últimos anos, ficou comprovado que possuímos habilidades biopsicológicas naturais que nos proporcionam "facilidades" em algumas atividades, sejam elas laborais ou não.

As  empresas que dominam o conhecimento sobre "quais" habilidades os  integrantes de sua equipe precisam ter para vender seus produtos e as  avaliam antes de contratá-los, conseguem ter vendedores certos.

Não pode ser fácil vender mais e melhor, pois quando se fala em treinamento a coisa complica. Ele precisa ser construído para aquela equipe e ministrado por pessoal, de preferência interno, treinado e com a "lida" de vendas.

Em alguns casos, um vendedor com habilidades de treinador pode ser o instrutor certo. Quem nunca vendeu tem uma natural  dificuldade em ensinar a vender. Além da equipe não encarar com  confiabilidade os ensinamentos.

As  habilidades que devem ser ensinadas variam conforme o produto, os  clientes e a personalidade do vendedor. É quando você consegue ter um vendedor certo para cada fase do ciclo de vida do produto. Vale lembrar que alguns vendedores que chamamos de "caçadores", na  maioria das vezes, não conseguem fazer folow-up como os que chamamos de  "fazendeiros". E por aí vai...

Mas, contratar pessoas com habilidades e treiná-las de forma eficiente não é receita do sucesso constante. É preciso "fidelizar" a equipe de vendas. A equipe é o espelho de seu líder.  Os verdadeiros líderes mantêm vendedores certos, treinados, com  objetivos e no caminho certo. Vender está transformando-se em ciência. É o caminho para a arte.

Autor: Cláudio Diogo – Possui  20 anos de experiência em vendas. Bacharel em Administração de  Empresas, Pós-graduado em Marketing, em Propaganda e Especialista em  Consumo. Autor do livro "V.E.N.D.E.R. Mais e Melhor", sobre técnicas de  vendas, e co-autor (junto com Elói Zanetti) do livro "As 31 Dicas Para  NÃO Vender" a mais nova e atual publicação sobre vendas de varejo no  Brasil.

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