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terça-feira, 27 de outubro de 2015

AO PLANEJAR SEU DIA RESERVE TEMPO PARA PENSAR

Após alguns anos ministrando aulas em várias Universidades às vezes me surpreendo pensando em como a sala de aula é um verdadeiro laboratório de aprendizagem – tanto para os alunos quanto para os próprios docentes. Dia desses surpreendi um aluno meio cabisbaixo na sala e perguntei-lhe a razão:

Professor estou chateado. Imagine o senhor que outro dia, ao passar pela sala do Gerente da empresa em que trabalho eu o surpreendi com os pés sobre a mesa, mãos atrás da cabeça e pensando, professor!!! Exclamou indignado.


Parafraseando Henri Ford respondi-lhe que pensar era uma das mais árduas tarefas empresariais e que, por isso mesmo, talvez existissem poucos gerentes eficazes. Mostrei a ele que existem basicamente três tipos de funcionários numa empresa:

·         Os Funcionários Operacionais: São aqueles que operacionalizam os processos. São os funcionários “de linha”; ou seja, estão na linha de frente da organização. Eles executam as tarefas que já foram definidas pela empresa e não criam novas tarefas. São os vendedores, os operários, fiscais, atendentes etc.

·         Os Funcionários Táticos: Esses trabalhadores elaboram as operações que deverão ser realizadas pelos operacionais. Ou seja, eles ouvem os diretores, interpretam suas ideias e elaboram as operações que deverão ser cumpridas pelos operacionais. Para realizar esse tipo de trabalho eles devem – principalmente – saber pensar, pois além de entender o que os diretores querem (árdua tarefa) eles precisam LIDERAR os operacionais a fim de executarem essas tarefas. São os funcionários que ocupam cargos gerenciais como gerentes, encarregados, supervisores etc.

·         Os Funcionários Estratégicos: São aqueles que utilizam seu talento para planejar o futuro da organização. Esses funcionários devem saber pensar estrategicamente; ou seja, em médio e / ou longo prazo. São os presidentes das empresas, os diretores, superintendentes, etc.

Dentro das organizações, muitos funcionários pensam como aquele aluno e não é raro observar até mesmo alguns Gerentes e Diretores se envergonharem de serem flagrados em suas mesas, aparentemente fazendo NADA. E muitos empresários – talvez a maioria – não reservam tempo em suas agendas para uma reflexão tranquila e serena.


Poucos são os que dedicam uma ou duas tardes por semana à leitura e um pouco de reflexão. Muitos gestores são levados ao sabor dos acontecimentos e se satisfazem em tomar decisões apressadas o dia todo, em qualquer assunto que o dia lhes apresente.

Ao assumir a presidência do maior banco americano, Frank Vanderlip foi perguntado por um repórter como ele encontrava tempo para pensar, uma vez que o seu dia-a-dia era repleto de reuniões e compromissos: – Como você pode observar, aqui no banco eu não tenho tempo para reflexões e por isso eu o faço em casa ou em ocasiões em que seja obrigado a ficar completamente isolado.


O Sr. Harriman – que durante décadas foi presidente da maior empresa ferroviária dos EUA – declarou uma vez que gostava de aparecer nas agências sem ser anunciado, a fim de encontrar alguns de seus executivos com os pés sobre a mesa aparentemente fazendo nada. Ele pressupunha que o gestor estivesse pensando.

Sendo assim, devemos refletir sobre algo bem simples: – todo o nosso sucesso se origina do pensamento e, não apenas o sucesso, mas TUDO o mais surge primeiro sob a forma de pensamento na mente humana. Portanto, devemos considerar que PENSAR é a matéria-prima do qual é feito o sucesso, pois isso nos influenciará a planejar nossos dias e semanas e a reservar mais tempo para uma reflexão tranquila, serena e sem remorsos.

Pense nisto e reserve um tempo para você esta semana...

segunda-feira, 19 de outubro de 2015

A PARÁBOLA DA CAIXINHA

Sabe-se que o principal executivo de uma empresa é o responsável pelo seu sucesso. Através de sua competência, capacidade e desempenho como administrador ele leva a organização ao sucesso ou ao fracasso. Nele é depositada a confiança de stakeholders, sócios e principais colaboradores.

Para que possa alcançar êxito ele utiliza várias ferramentas, entre elas a Qualidade. Seu uso é importante quando é necessário realizar uma análise abrangente da organização e implementar melhorias e mudanças exigidas pela sociedade. Para isso ele busca as opiniões de cada membro de sua equipe, dos gerentes e dos demais membros da equipe.


Para ilustrar a atividade que deve ser desenvolvida pelo principal executivo contarei uma estória que não conheço seu autor. Diz ela:

Um granjeiro pediu certa vez a um sábio que o ajudasse a melhorar sua granja, que tinha baixo rendimento. O sábio escreveu algo em um pedaço de papel, o qual foi colocado numa caixinha. Ao entregá-la ao granjeiro, o sábio disse:

– Leva esta caixinha por todos os lados de sua granja, três vezes ao dia, durante um ano.

Assim fez o granjeiro. Pela manhã, ao ir ao campo, levando a caixinha consigo, encontrou um empregado dormindo, quando este deveria estar trabalhando. Acordou-o e chamou sua atenção. Ao meio-dia, quando foi ao estábulo, encontrou o gado sujo e os cavalos ainda sem sua alimentação.

E à noite, indo à cozinha com a caixinha, deu-se conta de que o cozinheiro estava desperdiçando os alimentos. A partir daí, todos os dias, ao percorrer sua granja de um lado para outro com seu amuleto, encontrava coisas que deveriam ser corrigidas.

Ao final do ano voltou a encontrar o sábio e lhe disse:

– Deixe esta caixinha comigo por mais um ano? Minha granja melhorou o rendimento desde que estou com esse amuleto.

O sábio riu muito e, abrindo a caixinha, disse:

– Sim, podes ter este amuleto pelo resto da sua vida.

No papel dentro da caixa havia escrito a seguinte frase: Se queres que as coisas melhorem, deves acompanhá-las de perto constantemente.

Pense nisto e tenha uma ótima semana!

quinta-feira, 15 de outubro de 2015

VENDEDOR, VAMOS À GUERRA

Esta semana recebi um artigo de M. Rodrigues, Diretor da IBVendas que fala, de forma descomplicada, de War Room ou Sala de Guerra de Vendas. Nele, Mário Rodrigues. E o que é mais importante, ele cabe em empresa de qualquer porte ou segmento... 

Tempos de crise, economia estagnada, previsões desanimadoras... a situação, sobretudo para quem trabalha com vendas, parece mesmo sem solução, não é mesmo? Não! Afinal, foi em tempos difíceis – muitas vezes durante guerras - que surgiram ou evoluíram algumas das maiores invenções da história, como o avião, o automóvel e o telefone. Ou seja, há sempre uma saída, uma alternativa inteligente, uma maneira de reverter o cenário!

Já que tocamos no assunto guerra, vamos falar mais sobre uma atividade que temos feito com as equipes comerciais que já treinamos: a War Room, ou Sala de Guerra, um método criado para se pensar em estratégias que possam vencer o inimigo – que, no mundo das vendas, é a crise ou o mau resultado.

Quando esses inimigos batem à porta, todos os membros de uma equipe comercial devem ser mobilizados para, juntos, reverterem a situação e baterem a meta. Isso se dá por meio de três etapas: visualizar, garantir e buscar.


Quando bem preparado, o profissional de vendas cria condições de negar o impulso, controla o desespero e chega à primeira fase do processo: visualizar a situação. Em uma situação de incêndio, ele se torna capaz de encontrar a porta de saída no meio da fumaça.

Este é o momento em que o vendedor se depara com todo o processo, enxerga os resultados ruins e as oportunidades disponíveis, localiza os gaps e, então, começa a pensar em uma solução para chegar à segunda fase da Sala de Guerra: garantir que as oportunidades visualizadas aconteçam.


Nesta etapa, é importante iniciar um brainstorm com todos os envolvidos, retomar contatos, estudar possibilidades, agendar visitas e reuniões, oferecer novas propostas e contrapropostas. É a hora de fazer o que for preciso para que o objetivo seja cumprido.

Caso todo esse esforço ainda não seja suficiente para alcançar a meta estabelecida, inicia-se então a fase final da Sala de Guerra: buscar.  Esse “buscar” nada mais é que revirar a lista de clientes, que espremer a laranja até o fim. Depois de garantir que todos os contatos quentes e mornos já foram feitos na etapa anterior, é hora de ir atrás dos mais frios, dos menos prováveis, dos mais difíceis de se  tornarem negócio fechado.


A Sala de Guerra, além de ser uma ação que concentra a força da equipe e desenvolve o foco, nos ensina que, nos momentos de dificuldade, gastar toda a energia com clientes que parecem menos potenciais é tão fundamental quanto garantir os quase certos.

Em épocas de crise, não se pode insistir só no que é mais fácil e mais rentável, pois, se os maiores negócios estão escassos, fechar negócio com 100 clientes menores, mesmo que exija muito mais esforço, garante o mesmo resultado que fechar negócio com um cliente gigante. Mais que isso, negócios pequenos também batem meta!

Pense nisto e tenham uma ótima semana!


Autor: Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) - http://ibvendas.com.br/

segunda-feira, 5 de outubro de 2015

HOME OFFICE UNE QUALIDADE DE VIDA A PRODUTIVIDADE

No Brasil, 36% das empresas adotaram o modelo de trabalho em casa, ou home office, entre elas Ticket, Philips e Home Agent. As companhias dizem ter apostado no modelo devido ao aumento da produtividade, qualidade de vida do colaborador e diminuição de custos.

Segundo as organizações, a meta é elevar a satisfação de funcionários e impulsionar o aumento da agilidade dos colaboradores, pois apesar de trabalharem em casa, eles têm mantido o vínculo empregatício e garantidas da CLT.


De acordo com a Pesquisa Home Office 2014, realizada pela SAP Consultoria em Recursos Humanos, com 200 empresas nacionais e multinacionais de vários segmentos e regiões do País, o modelo é mais experimentado pela área de tecnologia da informação, que lidera o ranking com 19,23%. Para o sócio proprietário da SAP, Sebastião Augusto Perossi, a maior presença de empresas da TI está relacionada às características das funções desempenhadas. "A tecnologia possui diversas funções que podem ser executadas de forma remota, sem perder a qualidade e a produtividade dos resultados esperados pelos gestores." Como é o caso da Mandic Cloud Solutions, uma empresa que possui 200 funcionários e adotou o modelo home office, em 2013, para 30 colaboradores da empresa.

Resultados

"Os funcionários que trabalham em casa apresentam em média 30% mais produtividade do que aqueles que vão para a empresa", afirmou o diretor de tecnologias & operações da Mandic, Antonio Pina.


A Mandic não disponibiliza nenhum equipamento para o funcionário trabalhar em casa ou qualquer ajuda de custo e oferece um sistema chamado desktop virtual, que permite que os funcionários acessem de qualquer lugar a área de trabalho dos computadores físicos das empresas.

Os funcionários podem escolher os dias que pretendem trabalhar em casa. Mas o serviço que o colaborador está desenvolvendo não pode exigir a sua presença no escritório e deve ser cumprido dentro dos prazos e resultados estipulados pelo gestor da área.

Segundo Perossi, um dos fatores que podem dificultar a maior adesão do modelo home office é a legislação trabalhista, que ainda não é muito clara em relação ao assunto. "A falta de informação dos procedimentos do tele trabalho também interfere na anuência do modelo. Já que no País existe um apego á cultura do trabalho presencial."


 Em São Paulo está o maior número de empresas que possuem o modelo de trabalho home office, com cerca de 73,8%, seguido por Rio de Janeiro com 7,69% e Paraná com 7,69%. Porém, apenas 42% das organizações possuem uma prática formal para o trabalho fora do escritório. Como é o caso da Ticket, que decidiu transferir toda sua área comercial para o sistema home office, em 2006. São 210 colaboradores da área que trabalham em casa em regime integral.

Benefícios

"Um dos benefícios que o modelo trouxe foi uma economia de cerca de R$ 3,5 milhões, no primeiro ano de adesão ao formato. Além da redução dos custos, ganhamos também em produtividade - a Ticket estima um crescimento de 40% no número de vendas e incremento de 76% na receita proveniente dessas vendas - agilidade e qualidade de vida para os colaboradores" ressaltou o gerente de recursos humanos da Ticket, Carlos Cavequi.
A Philips também está entre as empresas que colhem resultados positivos com a adoção do modelo para alguns funcionários. Segundo a gerente de saúde e bem-estar da Philips, Cristiane José, o número de viagens dos funcionários teve uma queda.


A Philips possui um programa chamado Workplace Innovation, que dá aos colaboradores uma opção de trabalhar home office. O programa permite a troca de informações e o trabalho em conjunto com os outros remotamente. Todos os funcionários recebem um notebook e um celular quando contratados, e podem trabalhar de qualquer lugar.

"Nossos colaboradores podem fazer home office para os escritórios da Philips no Brasil, os dias são combinados com os gestores de cada área", afirma Cristiane José.

Oportunidade

O modelo também permitiu que as mulheres ficassem mais próximas de seus filhos após a maternidade e virou um fator de atração e retenção de talentos femininos.

Muitas empresas já optam pela flexibilização das jornadas de trabalho para alguns setores da empresa. Mas hoje existem organizações que já aderem ao modelo de forma total. Como a Home Agent, uma empresa de call center remoto, que possui cerca de 90 operadores trabalhando em casa e funciona desde de 2011 com esse modelo. Os profissionais recebem um suporte com equipamentos como red fone, cadeira, computador, mesa e apoio de pé. A instituição também arca com as despesas de internet dos operadores e investe em treinamento. Ensina o operador a lidar com a família durante o período de seis horas que ele trabalha home office.


Para CEO do Home Agent, Fabio Boucinha, trabalhar em um regime totalmente remoto trouxe benefícios para a operação, como por exemplo, a redução do índice de absenteísmo (ausência no trabalho) e a taxa de rotatividade de funcionários que varia de 0% a 2%.

"Não temos profissionais mal humoradas. O modelo de trabalho é tão atraente, que algumas pessoas deixam salários maiores, para optar por trabalhar em casa e ganhar menos", destaca Boucinha.

Segundo uma pesquisa feita pela própria Home Agent, cerca de 53% dos funcionários disseram que usam o tempo livre depois do trabalho para estudar e deles, 42,7% estão cursando o nível superior.

A empresa economiza com transporte e infraestrutura. Outro benefício foi na produtividade, já que os funcionários tem maior tempo de permanência na empresa e acumulam conhecimento, com isso agilizam os atendimentos, explica o CEO da Home Agent.

Pense nisto e tenha uma ótima semana!


Texto confeccionado por: Ana Paula Silva - http://www.sitecontabil.com.br/
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