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domingo, 26 de dezembro de 2010

EM 2011 ATENDA INDIVIDUALIZADO

Um “velho segredo” consiste em dar um caráter de exclusividade ao comprador potencial, o que se consegue pelo encaminhamento do processo de comunicação de forma tal que o comprador não se sinta “alvo de venda”. Pelo contrário, o comprador deve sair do encontro com a sensação de ter tomado uma “decisão de compra”.

O vendedor que trata cada comprador como sendo único exerce um poderoso impacto durante o processo de comunicação, escrevem os professores Semenik & Bamossy.

Uma parte importante da obtenção desse objetivo será o vendedor ouvir a voz do comprador com atenção. A capacidade de ouvir permite ao vendedor dar realmente um tratamento exclusivo ao comprador pelo ato de ouvir verdadeiramente as necessidades e desejos individuais daquele comprador. Com isso, o vendedor pode modelar sua comunicação segundo o desejo específico de informação manifestado pelo comprador, beneficiando-se plenamente uma das principais diferenças da comunicação pessoal em relação à de massa: personalizar a mensagem para cada receptor.

Converse sobre isso com a sua equipe.

Autores:

SILVA, Antomar Marins e – Sonhar é para Estrategistas, Rio de Janeiro, Ciência Moderna – WWW.lcm.com.br/

SEMENIK, Richard J. & BAMOSSY, Gary J. – Princípios de Marketing: Uma Perspectiva Global, São Paulo, Makron Books

domingo, 19 de dezembro de 2010

SEJA MAIS TOLERANTE! SEJA MAIS FLEXÍVEL!

Fique atento para essas virtudes tão necessárias e tão atuais. E tudo isso depende só de você! Por isso, pare já de se queixar das coisas, das pessoas, da situação, do mundo, da sua vida..... Pare de se culpar também, viu? Faça algo a respeito, em respeito a você mesmo, ok?

Descruze os braços! Você pode ajudar sim! E muito! É só começar! Ter consciência do que precisa ser melhorado já é meio caminho andado! Comece por você! Endireite-se! Corrija-se! Expanda a sua consciência para ver a vida, as pessoas, o mundo de um ângulo diferente, mais amplo e mais verdadeiro!

Aprenda a ser mais tolerante, flexível, aberto, amoroso! Pra que ser tão duro, tão exigente, tão crítico, tão rude, tão bravo? Pra que? Abra a sua mente e o seu coração! Vamos, seja mais amoroso com os outros e com a pessoa mais importante do mundo: você!


Procure ver sempre os dois lados das questões. Dê mais chance para os outros! Dê a você mesmo mais chances!


Elimine toda amargura e azedume da vida. E nunca mais dê espaço para a crítica, para a negatividade em toda sua forma! Seja você mesmo, sempre! Sua essência é de amor, de bondade, de ternura..... essas são suas características de fábrica, sabia? Faça a sua parte. Assim você estará ajudando o todo! E isso é bom! Isso faz bem!


Você não está sozinho, viu? Faça o quer precisa ser feito, seguindo a sua intuição, o seu coração.... Deus está escondidinho bem aí dentro de você!

Bom Dia! Bom Divertimento! Fique na Paz!

Fonte: Luis Carlos Mazzini - http://www.bancodoplaneta.com.br/

sábado, 18 de dezembro de 2010

FELIZ NATAL E ANO NOVO!


A todos que estiveram comigo este ano, desejo que
Papai Noel lhes tragam tudo de bom que vocês pediram e
mais alguma coisa boa que vocês esqueceram.

Um Feliz Natal e Boas Festas!

terça-feira, 14 de dezembro de 2010

CRIANDO VANTAGEM COMPETITIVA

Os clientes acabam sempre optando pelo produto ou serviço que percebem como mais adequado às suas necessidades e expectativas. Colocados no contexto do conceito de marketing, eles estão em busca de uma satisfação que seja maior do que os custos envolvidos. Numa situação de venda pessoal, por exemplo, cabe ao vendedor perceber rapidamente o que significa “melhor” do ponto de vista do comprador.

Diferentes clientes valorizam diferentes atributos – funcionais, emocionais ou de benefícios de uso – de um produto. Ademais, os serviços oferecidos por uma empresa serão sempre ajuizados numa avaliação de satisfação e valor – entrega, instalação, garantia e serviços de assistência técnica, por exemplo.

O vendedor deve identificar o que é valorizado para depois perseguir o objetivo de demonstrar ao comprador que os produtos e serviços da empresa atendem mais plenamente às necessidades e expectativas do cliente do que os produtos e serviços da concorrência. Dessa forma, pode-se criar uma vantagem competitiva à medida que se informa ao comprador quanto os produtos e serviços da empresa são superiores aos da concorrência.

Sua equipe de vendas sabe disso?

domingo, 12 de dezembro de 2010

O CICLO DE VIDA DO SEU PRODUTO

Uma ferramenta gerencial que costuma ser de utilidade para o planejamento estratégico de marketing é o conceito de ciclo de vida do produto. Os especialistas em marketing têm observado ao longo do tempo uma tendência dos novos produtos ganharem aceitação do mercado, amadurecer, envelhecer e por fim morrer. Essa tendência surge em todas as classes de produto, sendo um ponto de preocupação constante por parte dos gerentes. Se um produto precisa ser retirado do mercado por falta de demanda, a empresa perde uma importante fonte de geração de receita.

O ciclo de vida do produto (ou serviço) é tipicamente dividido em quatro estágios como forma de se rastrear as vendas num determinado segmento de mercado. O primeiro é o estágio de desenvolvimento. Aqui, a empresa lança cuidadosamente o novo produto no mercado com uma estratégia inicial de marketing mix especificando os fatores de preço, prazo, comunicação e distribuição. O mix pode ser modificado nesse estágio, à medida que se vai obtendo retorno dos distribuidores, varejistas e consumidores.

Produtos que sobrevivem ao estágio introdutório avançam para o estágio de crescimento do mercado. O início dessa fase é marcado por um rápido aumento na curva de vendas. As vendas aumentam em ritmo crescente, sendo esse estágio freqüentemente referido por alguns autores como período de decolagem. Aqui, o sucesso caracteriza-se também pelas tentativas de outros concorrentes de copiar as particularidades do produto bem-sucedido e ganhar parte do mercado.

Aqui, começa o estágio de maturidade. As vendas aumentam em ritmo decrescente, uma vez que os estoques estão supridos e diminui o número de novos usuários ou adotantes. Devido a essas condições de mercado, a empresa concentra sua estratégia de marketing na conquista e na manutenção da lealdade à marca. O planejamento estratégico enfatiza também as alterações introduzidas no produto, muitas das quais podem ser ínfimas. O marketing mix coloca sua maior ênfase nos esforços promocionais para manter o “momento” de mercado daquela marca.

O estágio de declínio começa quando, por uma ou mais razões não muito claras, as vendas de um produto ficam estanques ou começam a declinar. Tal eventualidade costuma indicar que os concorrentes mais fracos estão sendo eliminados do mercado. As empresas remanescentes são as que tiveram maior sucesso na antecipação das mudanças do mercado e souberam conservar uma adequada fatia de mercado mediante ajustes em sua estratégia de marketing mix.

Em que estágio está cada produto da sua empresa?

quarta-feira, 8 de dezembro de 2010

DÚVIDA OU CONFIANÇA?

Contam que um alpinista, desesperado por conquistar uma altíssima montanha, iniciou sua escalada depois de anos de preparação. Como queria a glória só para si, resolveu escalar sem companheiros.

Durante a subida foi ficando tarde e mais tarde, e ele não havia se preparado para acampar, assim, decidiu seguir subindo e por fim ficou escuro.

A noite era muito densa naquele ponto da montanha, e não podia ver absolutamente nada. Tudo era negro, visibilidade zero, a lua e as estrelas estavam encobertas pelas nuvens.

Ao subir por um caminho estreito, apenas poucos metros do topo, escorregou e precipitou-se no vazio, caindo numa velocidade vertiginosa. O alpinista via apenas velozes manchas escuras passando por ele e sentia a terrível sensação de que estava sendo sugado pela gravidade. Continuava caindo e em seus angustiantes momentos, passaram por sua mente episódios felizes e outros tristes de sua visa.

Pensava na proximidade da morte, sem solução. De repente, sentiu um fortíssimo solavanco, causado pelo esticar da corda que estava amarrada nas estacas cravadas na montanha.

Nesse momento de silêncio e solidão, suspenso no ar, não havia nada que pudesse fazer e gritou com todas as suas forças:

– Alguém, me ajuda!

Da escuridão, uma voz grave lhe responde:

– Que queres que eu faça?

– Salva-me!

– Realmente achas que eu possa salvá-lo?

– Com toda certeza senhor!

– Então corta a corda na qual estás amarrado...

Houve um momento de silêncio; estão o homem agarrou ainda mais fortemente à corda...

Conta a equipe de resgate, horas mais tarde quando conseguiu chegar ao alpinista o encontrou morto, congelado, com as mãos agarradas fortemente à corda... apenas a dois metros do solo.

E você? Cortaria a corda?

Em nossa vida muitas vezes precisamos tomar decisões. Será que nos encontramos tão agarrados às “nossas cordas” a ponto de não termos coragem de nos soltar delas?

Pense nisso!

segunda-feira, 6 de dezembro de 2010

TOME A DECISÃO CERTA

Qual a sua prioridade para tomar uma decisão? Qual assunto deve tratar primeiro: o urgente, o importante ou o eventual?

Existem, hoje, diversas formas de analisar o que deve ser feito primeiro em uma empresa. A análise vai muito além do problema ou solução em si. Envolve colaboradores, missão estratégica de negócio e, principalmente, os clientes. Entre elas existe uma que pode ajudá-lo: a Matriz de Decisão GUT.

GUT significa Gravidade, Urgência e Tendência. São parâmetros tomados para se estabelecer prioridades na eliminação de problemas, especialmente se forem vários e relacionados entre si.

A técnica de GUT foi desenvolvida pelo Prof. Kaoru Ishikawa, um dos pioneiros nas atividades de controle da qualidade no Japão, na década de 40 com o objetivo de orientar decisões mais complexas.

Princípios e características

A técnica é bem simples, apesar de poderosa. Primeiro, é preciso separar cada problema que tenha causa própria. A priorização é feita atribuindo-se notas de 1 a 5 para as seguintes variáveis:

  • Gravidade;
  • Urgência;
  • Tendência;
  • Impacto em Investimento;
  • Impacto na Redução de Custos;
  • Satisfação das Pessoas.

Gravidade: Refere-se ao grau de prejuízo que poderá resultar da não atuação sobre esta atividade/processo.

Urgência: Refere-se ao tempo que se dispõe para atacar a situação ou problema.

Tendência: Refere-se à perspectivas do que ocorrerá se não efetivarmos a ação proposta.

Impacto em Investimento: Recursos necessários para implementar a ação.

Impacto na Redução de Custos: Economias esperadas e/ou que se manterão ao longo do tempo.

Satisfação das Pessoas: Resultados esperados das medidas no atendimento ao cliente interno, externo e na motivação/perspectivas de desenvolvimento dos colaboradores.

A nossa sugestão será utilizar também outra ferramenta, a Matriz BASICO usada para priorizar soluções a serem tomadas. Mas isso é um assunto para outro artigo nosso...

quarta-feira, 1 de dezembro de 2010

A COISA MAIS DESIGUAL É TRATAR IGUAL

Em um dos meus livros sobre gestão escrevi que a coisa mais desigual é tratar todo mundo igual! Volto agora ao tema depois de visitar uma empresa cujo principal executivo ainda é do tempo do “manda quem pode, obedece quem tem juízo”. Tipo de empresa que gosto de trabalhar quando as pessoas estão dispostas a escutar e... melhorar.

Fui para casa pensando a melhor forma de ajudar aquela empresa e cheguei a conclusão que deveria começar com os conselhos de Marcus Buckingham e Curt Coffman no seu livro “Primeiro Quebre Todas as Regras". Dizem os autores:

Reconhecer que cada pessoa tem motivações diferentes, que todos têm sua própria maneira de pensar e de um estilo próprio de se relacionar com os outros. Sei que há um limite para o que você possa fazer para mudar uma pessoa. Mas não se queixe sobre essas diferenças ou tente eliminá-los. O que você deve fazer é explorar o que ela tem de melhor e tentar ajudá-la a ser cada vez melhor ao invés de criticá-la.

O papel do gestor é entender cada funcionário para poder liberar seus talentos e transformá-los em desempenho. Sabe-se que não podem forçar todas as pessoas de uma determinada posição a executar sua função, exatamente da mesma maneira. Sabe-se, também, que não se pode resolver completamente as diferenças, estilos, necessidades e motivação.

A maneira mais eficiente para converter o talento de uma pessoa em desempenho é ajudá-la a encontrar seu próprio caminho para atingir com menor resistência os resultados desejados.

A coisa mais difícil do gerente é perceber que as pessoas não fazem as coisas da mesma forma. Mas é preciso se acostumar a isso, porque quando você tenta forçá-los, duas coisas acontecem: resistir e não fazer ou fazer de qualquer maneira para livrar-se da tarefa. Nenhuma destas coisas revela-se ser bastante produtiva a longo prazo.

Na tentativa de obter um desempenho nunca tente mudar as pessoas.A tentação de fazer isso pode ser grande, mas você tem que resistir. Ser gerente não é ser um “semi deus”. Tentar mudar as pessoas e não procurar ver os aspectos positivos das pessoas que compõem a sua equipe é o melhor caminho.

É provável que George Bernard Shaw não estivesse de bom humor quando escreveu: A estrada para o inferno está pavimentada com boas intenções. Mas em relação às tentativas de pessoas perfeitas a tentar transformar outras pessoas não estava totalmente errado. O desafio de um gestor de pessoas, portanto, não é buscar pessoas perfeitas e sim ter a capacidade de gerenciar as diferenças.

Pense nisso!

Prof. A. Marins – Sonhar é para Estrategistas, Rio de Janeiro, RJ, Ciência Moderna - marins@antomarmarins.com.br

Marcus Buckingham e Curt Coffman - Primeiro Quebre Todas as Regras, Editora Campus- http://www.editoras.com/campus/

George Bernard Shaw - http://www.releituras.com/gbshaw_menu.asp

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