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quarta-feira, 16 de agosto de 2017

VENDEDOR, VAMOS À GUERRA!

Prof.A.Marins
Tempos de crise, economia estagnada, previsões desanimadoras... a situação, sobretudo para quem trabalha com vendas, parece mesmo sem solução, não é mesmo? Não! Afinal, foi em tempos difíceis – muitas vezes durante guerras - que surgiram ou evoluíram algumas das maiores invenções da história, como o avião, o automóvel e o telefone. Ou seja, há sempre uma saída, uma alternativa inteligente, uma maneira de reverter o cenário!

Já que tocamos no assunto guerra, vamos falar mais sobre uma atividade que temos feito com as equipes comerciais que já treinamos: a War Room, ou Sala de Guerra, um método criado para se pensar em estratégias que possam vencer o inimigo – que, no mundo das vendas, é a crise ou o mau resultado.


Quando esses inimigos batem à porta, todos os membros de uma equipe comercial devem ser mobilizados para, juntos, reverterem a situação e baterem a meta. Isso se dá por meio de três etapas: visualizar, garantir e buscar.

Quando bem preparado, o profissional de vendas cria condições de negar o
Mário Rodrigues
impulso, controla o desespero e chega à primeira fase do processo: visualizar a situação. Em uma situação de incêndio, ele se torna capaz de encontrar a porta de saída no meio da fumaça.

Este é o momento em que o vendedor se depara com todo o processo, enxerga os resultados ruins e as oportunidades disponíveis, localiza os gaps e, então, começa a pensar em uma solução para chegar à segunda fase da Sala de Guerra: garantir que as oportunidades visualizadas aconteçam.


Nesta etapa, é importante iniciar um brainstorm com todos os envolvidos, retomar contatos, estudar possibilidades, agendar visitas e reuniões, oferecer novas propostas e contrapropostas. É a hora de fazer o que for preciso para que o objetivo seja cumprido.

Caso todo esse esforço ainda não seja suficiente para alcançar a meta estabelecida, inicia-se então a fase final da Sala de Guerra: buscar. Esse “buscar” nada mais é que revirar a lista de clientes, que espremer a laranja até o fim. Depois de garantir que todos os contatos quentes e mornos já foram feitos na etapa anterior, é hora de ir atrás dos mais frios, dos menos prováveis, dos mais difíceis de se  tornarem negócio fechado.


A Sala de Guerra, além de ser uma ação que concentra a força da equipe e desenvolve o foco, nos ensina que, nos momentos de dificuldade, gastar toda a energia com clientes que parecem menos potenciais é tão fundamental quanto garantir os quase certos.

Em épocas de crise, não se pode insistir só no que é mais fácil e mais rentável, pois, se os maiores negócios estão escassos, fechar negócio com 100 clientes menores, mesmo que exija muito mais esforço, garante o mesmo resultado que fechar negócio com um cliente gigante. Mais que isso, negócios pequenos também batem meta!

Pense nisto e tenha uma ótima semana!


Fonte: Mário Rodrigues – Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) – http://ibvendas.com.br/

terça-feira, 8 de agosto de 2017

RESILIÊNCIA: VOCÊ SABE SUPERAR-SE?

Na vida profissional somos obrigados a superar obstáculos, atingir objetivos e metas, atender necessidades e expectativas de gerentes, clientes e fornecedores, obter resultados positivos, em fim, matar um leão por dia – como se diz na gíria.

Em física resiliência é a propriedade de um material de recuperar a sua forma ou posição original após sofrer choque ou deformação; elasticidade. Em psicologia resiliência é a capacidade de o indivíduo lidar com problemas, adaptar-se a mudanças, superar obstáculos ou resistir à pressão de situações adversas - choque, estresse etc. – sem entrar em surto psicológico, emocional ou físico, por encontrar soluções estratégicas para enfrentar e superar as adversidades.


Nas organizações, a resiliência se trata de uma tomada de decisão quando alguém se depara com um contexto entre a tensão do ambiente e a vontade de vencer. Essas decisões propiciam forças estratégicas na pessoa para enfrentar a adversidade. Para isso temos que ter em mente algumas posturas que nos ajudam a superar-se, dizem os especialistas no assunto. São elas:


  • Desenvolver a autoestima – Aprender a se conhecer, nos aceitar e nos valorizar, cultivando uma autoimagem positiva.
  • Buscar nossa vocação – Investir energia e tempo suficiente naquelas atividades que nos gratifica e que temos maior habilidade e domínio.
  • Ser positivo – Exercitar uma comunicação clara, honesta e oportuna que nos permita prevenir e resolver maus entendidos.
  • Ser otimista – Ver o lado positivo do mundo, da vida e de nós mesmos.
  • Aprender com resultados – Aprender a ver os eventos indesejados como aprendizagens necessárias, e não como fracassos.
  • Desenvolver relações positivas – Cultivar e cuidar as relações que tenham como base o mútuo apoio emocional.
  • Ser precavido – Atuar antes que as crises apareçam.
  • Ser criativo – Desenvolver a capacidade de buscar soluções e saídas de maneira diversa e flexível.
  • Definir metas significativas – Planejar metas e objetivos pessoais de curto, médio e longo prazo, que sejam razoáveis e que não superam a capacidade de realização.
  • Desenvolver autocontrole – Saber quando “frear-se”; evitar muitos problemas com os outros e com você mesmo.
  • Reduzir expectativas – Aprender a esperar menos dos demais, pois evita frustrações.
  • Centrar-se no processo – Aprender a viver cada momento da melhor maneira possível e não concentrar-se unicamente no resultado final.
  • Cuidar do corpo – A prática de exercícios potencializa a produção de hormônios positivos, assim como a meditação e o relaxamento favorecem a tolerância e o ajudam nas situações estressantes.

Pense nisto e tenha uma ótima semana!

quinta-feira, 3 de agosto de 2017

ENTENDA O QUE É “KPI” E SUA IMPORTÂNCIA PARA A EMPRESA

KPI é a sigla para o termo em inglês Key Performance Indicator, que significa Indicador-Chave de Desempenho. Esse indicador é utilizado para medir o desempenho dos processos de uma empresa e, com essas informações, colaborar para que alcance seus objetivos.

Os KPIs facilitam a transmissão da visão e missão de uma determinada empresa para funcionários que não ocupam cargos elevados. Desta forma, todos os funcionários de vários escalões hierárquicos são envolvidos na missão de alcançar os alvos estratégicos estabelecidos pela empresa. Um indicador chave de desempenho funciona como um veículo de comunicação, garantindo que os trabalhadores entendam como os seus trabalhos são importantes para o sucesso ou falta de sucesso da organização.


No mundo dos negócios, os KPIs são medidas quantificáveis para compreender se os objetivos estão sendo atingidos. Consequentemente, esses indicadores determinam se é preciso tomar atitudes diferentes que melhorem os resultados atuais. Os indicadores-chave de desempenho só devem ser alterados se os objetivos primários de uma empresa também sofrer alteração.
Existem diferentes categorias de indicadores, que podem ser:

·         Indicadores Quantitativos;
·         Indicadores Qualitativos;
·         Principais Indicadores;
·         Indicadores de Atraso;
·         Indicadores de Entrada;
·         Indicadores de Processo;
·         Indicadores de Resultados;
·         Indicadores Práticos;
·         Indicadores Direcionais;
·         Indicadores Acionáveis;
·         Indicadores Financeiros.

Exemplos de KPI

Alguns exemplos concretos de KPI são:

  • Time to Market - Corresponde ao tempo de lançamento de um produto, que começa com a idealização do conceito e termina quando está disponível para venda.
  • Lead Time - Consiste no tempo de duração de um determinado processo.
  • Stock Out - Indica quantas vezes ou quantos dias um determinado produto em estoque chega ao saldo zero.
  • Market Share - Fatia de mercado que um determinado produto conquistou durante um determinado período de tempo.
  • Produtividade Homem/hora - Número de unidades produzidas por cada indivíduo que trabalha na empresa.
  • Ociosidade - % de tempo que uma equipe, unidade de construção ou máquina ficam sem produzir.
  • Giro de Estoque - Consumo(Saídas) / Saldo Médio de estoque.

Em empresas e negócios online existem também vários indicadores-chave de desempenho, entre eles: bounce rate, tempo de navegação x profundidade da visita, usuários cadastrados, comentários em posts (muito comum em blogues), visualização de vídeos, downloads de conteúdos e aplicações, compartilhamento de conteúdo nas redes sociais.

Pense nisto e tenha uma ótima semana!
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