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sexta-feira, 25 de abril de 2014

7 COISAS QUE VOCÊ DEVE APRENDER SOBRE MARKETING COM PHILIP KOTLER

Com cinco milhões de cópias vendidas de seus livros e traduzido em mais de 40 países, Philip Kotler recebeu um status que poucos estudiosos e professores já conquistaram. Considerado o principal nome do marketing atual e a sexta pessoa mais influente do mundo pela Wall Street Journal, ele se tornou uma lenda viva ao ser o detentor de muitas teorias estudadas nas universidades e utilizadas pelas empresas em todo o planeta.

Apesar de seus 81 anos, Kotler ainda mostra disposição ao circular pelo mundo disseminando seus conceitos em palestras e consultorias. Pela primeira vez em Recife, o estudioso ministrou o seminário HSM Marketing 3.0 e abordou para uma platéia de mais de mil executivos sobre alguns pontos essências do marketing em uma nova economia conectada por redes.

Veja sete características do novo Marketing apontadas por Kotler:

1 - O antigo marketing morreu


"O marketing antigo morreu. Antes, os consumidores não tinham tanto conhecimento da empresa, eles só viam o que dizia a publicidade. Ou seja, as empresas detinham o monopólio da informação. Hoje, isso mudou. Você pode conhecer a empresa tanto quanto ela. Você pode entrar na internet e saber todos os detalhes de um produto, quem são seus concorrentes e tudo mais", destaca Philip Kotler.

E o professor relata um exemplo bem atual: "Hoje, quando você vai comprar um carro, você não vai simplesmente entrar na concessionária para saber do veículo, você vai perguntar aos seus cinco mil amigos no Facebook. No novo marketing, os consumidores estão mais inteligentes e bem informados", contou Kotler.

Segundo o professor, qualquer empresa que faz uma promessa que não pode cumprir terá problemas. "As empresas estão em um grande aquário e todo mundo pode ver o que está acontecendo dentro", compara.

2 – A inovação deve ser incansável


"Se você inovar frequentemente terá muitos fracassos, mas se você não inovar, sairá do mapa. Então, você não tem escolhas", indaga o professor Kotler. Para ele, "não basta ter apenas uma cultura de inovação, é preciso mantê-la constantemente, porque o mundo não para".

Kotler destaca que é exatamente isso que as grandes empresas mundiais como a Apple, Intel, Amazon e McDonald's fazem e é por isso que elas conseguem se manter no topo por muito tempo.

Ele ainda ressalta que não manter essa postura de inovação é a forma mais rápida de uma empresa falir, assim como aconteceu recentemente com a Kodak, que pediu concordata nos EUA. "Como as empresas morrem? Quando alguma tecnologia começa a ficar obsoleta e as empresas não querem abandonar o sistema. Às vezes tem muito dinheiro investido na antiga tecnologia", destaca Kotler.

3 – Conheça seus consumidores


Kotler defende as empresas que apostam em um marketing segmentado. Para ele, se antes era o marketing de massa o mais comum para atingir o maior número de pessoal, agora a tendência é justamente o micromarketing ou marketing de precisão. Ou seja, é preciso conhecer de perto os seus consumidores.

Dessa forma, é possível oferecer produtos e serviços que se aproximam mais das necessidades dos clientes. Esse pode ser um grande diferencial competitivo para as empresas que possuem muitos concorrentes diretos em seu mercado de atuação.

4 – Use o planejamento, pense no marketing em direção ao futuro


Philip Kotler defende que o departamento de Marketing deve ser um setor parceiro do planejamento estratégico, um elemento propulsor do crescimento da empresa. Ele relata que ainda hoje muitos desses setores se preocupam apenas com a publicidade e em elaborar comerciais, enquanto o objetivo deve atingir todos os 4Ps do Marketing (produto, preço, promoção e praça). "O marketing é um processo que deve passar por quatro etapas: planejamento, gestão, execução e mensuração", destaca.

Para Kotler, apesar de ser difícil fazer previsões em longo prazo, é importante também criar alguns cenários do que pode estar por vir. Essa é uma forma de tomar direções com menos probabilidade de erros para o futuro de uma ação ou da própria empresa.

5 - Intensifique suas ações nas redes sociais e conte histórias


Uma das formas de conquistar fãs de uma marca, segundo Kotler, é a capacidade de as empresas contarem histórias envolventes. Dessa forma, as pessoas se sentem mais próximas da organização.

Uma excelente plataforma para fazer isso são as redes sociais. No entanto, o professor alerta sobre a forma de utilizar essa mídia: "Não use o Facebook para vender seu produto, use para fazer relações", afirma.

O professor destaca que duas empresas sabem fazer isso muito bem: a Coca-Cola e o McDonald's. "Eles sabe contar histórias diferentes para mães, para crianças, para idosos. Eles têm formas de se comunicar com diferentes grupos e utilizam muito bem o marketing narrativo", declara.

6 - Chame seus consumidores para desenvolverem seus produtos com você


Kotler defende a tese da cocriação nos negócios e no marketing atual. Ela permite de alguma forma que o cliente ou usuário faça parte do processo criativo e produtivo da empresa.

"Não e só testar um produto. Chame o consumidor para participar da criação dele. A Harley-Davison, a Lego, a GM e a Lexus são alguns expoentes nessa linha. A Lego, inclusive, pede ajuda a crianças para desenvolver seus novos produtos", destaca o professor.

E Kotler explica que esse tipo de ação é até possível com campanhas, como fez a marca de salgadinhos da Doritos. "Eles pediram para as pessoas ideias para sua nova campanha de marketing e receberam mais de 10 mil sugestões diferentes".

7 – Tenha responsabilidade socioambiental em suas ações


Baseado em sua teoria de Marketing 3.0, Kotler destaca que os consumidores de hoje estão consumindo de empresas que possuem cada vez mais uma preocupação com algum tipo de questão socioambiental.

Para ele, o futuro das empresas deve estar alinhado com essas diretrizes e com elas possuírem visão, missão e valores. "Entre aquilo que é certo e aquilo que é lucrativo, as empresas 3.0 preferem o certo. Elas abrem mão de algum lucro momentâneo para embutir em seu DNA um padrão de responsabilidade social", afirma.

Kotler destaca que se antes a máxima era: "o que é bom para a empresa, é bom para a sociedade', hoje, "o que é bom para a sociedade, é bom para a empresa". 


Fonte: http://www.administradores.com.br/

sexta-feira, 11 de abril de 2014

O ZELADOR DA FONTE

Conta uma lenda austríaca que em determinado povoado, havia um pacato habitante da floresta que foi contratado pelo Conselho Municipal para cuidar das piscinas que guarneciam a fonte de água da comunidade.

O cavalheiro com silenciosa regularidade inspecionava as colinas, retirava folhas e galhos secos, limpava o limo que poderia contaminar o fluxo da corrente de água fresca.

Ninguém lhe observava as longas horas de caminhada ao redor das colinas, nem o esforço para a retirada de entulhos.

Aos poucos, o povoado começou a atrair turistas. Cisnes graciosos passaram a nadar pela água cristalina. Rodas d´água de várias empresas da região começaram a girar dia e noite. As plantações eram naturalmente irrigadas, a paisagem vista dos restaurantes era de uma beleza extraordinária.

Os anos foram passando. Certo dia, o Conselho da cidade se reuniu, como
fazia semestralmente. Um dos membros do Conselho resolveu inspecionar o orçamento e colocou os olhos no salário pago ao zelador da fonte. De imediato, alertou aos demais e fez um longo discurso a respeito de como aquele velho estava sendo pago há anos, pela cidade.

E para quê? O que é que ele fazia, afinal? Era um estranho guarda da reserva florestal, sem utilidade alguma.

Seu discurso a todos convenceu. O Conselho Municipal dispensou o trabalho do zelador da fonte de imediato.

Nas semanas seguintes, nada de novo. Mas no outono, as árvores começaram a perder as folhas. Pequenos galhos caíam nas piscinas formadas pelas nascentes. Certa tarde, alguém notou uma coloração meio amarelada na fonte. Dois dias depois, a água estava escura. Mais uma semana e uma película de lodo cobria toda a superfície ao longo das margens.

O mau cheiro começou a ser exalado. Os cisnes emigraram para outras bandas. As rodas d´água começaram a girar lentamente, depois pararam. Os turistas abandonaram o local. A enfermidade chegou ao povoado.

O Conselho Municipal tornou a se reunir, em sessão extraordinária e reconheceu o erro grosseiro cometido. Imediatamente, tratou de novamente contratar o zelador da fonte. Algumas semanas depois, as águas do autêntico rio da vida começaram a clarear. As rodas d´água voltaram a funcionar. Voltaram os cisnes e a vida foi retomando seu curso.

Assim como o Conselho da pequena cidade, somos muitos de nós que não consideramos determinados servidores.

Aqueles que se desdobram todos os dias para que o pão chegue à nossa mesa, o mercado tenha as prateleiras abarrotadas; os corredores do hospital e da escola se mantenham limpos.

Há quem limpe as ruas, recolha o lixo, dirija o ônibus, abra os portões da empresa. Servidores anônimos. Quase sempre passamos por eles sem vê-los.

Mas, sem seu trabalho, o nosso não poderia ser realizado ou a vida seria inviável.

O mundo é uma gigantesca empresa, onde cada um tem uma tarefa específica, mas indispensável. Se alguém não executar o seu papel, o todo perecerá. Dependemos uns dos outros. Para viver, para trabalhar, para ser felizes!

Pensem nisso!

Autor desconhecido.

domingo, 6 de abril de 2014

OITO DICAS PARA SE COLOCAR NO LUGAR DA AUDIÊNCIA

A obrigação de se fazer entender é de quem fala ou escreve, não de quem ouve ou lê” (Ricardo Amorim). Essa frase, tirada de uma entrevista do Ricardo Amorim (economista e integrante da bancada do programa Manhattan Connection, da GloboNews), é realmente interessante.

Quando começamos a preparar uma apresentação, o mais importante de tudo é que a audiência entenda o nosso conteúdo, correto?
Esse é o objetivo principal de fazermos aquele PPT com nosso projeto, ideia, produto, metas, etc.

Mas como nos fazer entender? Vamos à prática!

1) Quem é minha audiência?
Para que você se faça entender com mais clareza, é preciso levar em conta uma das premissas básicas da comunicação: quem é minha audiência? Saiba antes quem são, quantos são, o grau de envolvimento e de conhecimento sobre seu conteúdo e, principalmente, o que eles não sabem.

 2) Inverta os papéis
Um dos primeiros passos para criar uma apresentação de destaque é se colocar no lugar de quem vai ouvir a sua narrativa. Para garantir que todos captem a sua mensagem, você precisa ser inteligível, interessante e fluído ao apresentar.

 3) Seja claro
Use linguagem apropriada. Sempre inicie o roteiro da sua apresentação pensando se a linguagem é pertinente para seu público. Use a postura, a linguagem corporal e os gestos para deixar sua mensagem mais atraente.

 4) Exemplifique
Pense em como os presentes podem aplicar sua ideia ou conceito no dia a dia deles. Ou seja, dê exemplos práticos também.

 5) Evite o “tecniquês
Evite abusar da linguagem técnica ou de termos complicados. Na medida do possível, use linguagem coloquial e simples, facilitando o entendimento.  E, claro, capriche no visual dos slides.

6) Conte uma História
Engaje sua audiência contanto uma bela história, com começo, meio e fim e na qual ela se identifique. Afinal de contas, quase ninguém se lembra de datas (QUANDO aconteceu), mas quase todo mundo se lembra DO QUE aconteceu.

 7) Questione
Faça pausas e questione os presentes a cada tópico. Deixe sempre um tempo ao final para sanar dúvidas e responder perguntas.

 8 ) Treine
Treine, treine, treine. Esse tópico é autoexplicativo.

Aqui na SOAP, quando vamos entender o briefing do cliente, geralmente iniciamos exatamente detalhando qual tipo de audiência assistirá àquela apresentação.

E o melhor jeito de fazer isso é se colocar, de verdade, no lugar do cliente. 

Autor: Sergio Auerbach  – Paulistano, corintiano, formado em cinema e comunicação. Acredita que conteúdo é comunicação. Ou será o contrário? – http://www.soap.com.br/blogsoap/author/sergioauerbach/

quarta-feira, 2 de abril de 2014

AS PESSOAS GOSTAM DE INOVAR, SÓ NÃO GOSTAM DE MUDAR

Esta semana ouvi uma citação de Willian Pollard que achei bastante interessante e que partilho com vocês:Sem mudança não há inovação, criatividade, ou incentivo para a melhoria”.

Nos últimos tempos palavras como inovaçãoempreendedorismo ou modernização surgem como as principais tendências na evolução das sociedades, das organizações e nas tecnologias de informação (TI) em particular. Em todo destas palavras vão surgindo muitas buzzwords que passam a fazer parte do nosso dia-a-dia e que de uma forma ou de outra vão sendo utilizadas aqui e ali quando se quer impressionar. Mas como diz o povo “fácil de falar, difícil de fazer” e muitas vezes ficamos com a sensação que as palavras têm muito de substantivo e pouco de verbo, acabando por não se verificar grandes alterações. Mas por quê?

Quando uma nova ideia surge numa organização, quer seja por processo de incentivo interno ou por influências externas, o mais normal é que seja associada ao desenvolvimento de um novo projeto, podendo o âmbito estar relacionado com uma nova tecnologia, uma nova forma de realizar uma atividade, etc. Na organização pode existir alguma resistência, mas normalmente se existirem recursos financeiros suficientes, o mais normal é que se avance para a implementação da ideia.

É natural que o entusiasmo inicial garanta um arranque “em força” e que exista um elevado comprometimento de todos os envolvidos, afinal de contas vão ter algo de novo para utilizar. À medida que a ideia vai amadurecendo e o projeto vai avançando começam a surgir os primeiros focos de dúvida, começam a surgir questões que se julgavam já respondidas, o entusiasmo começa a esfriar e a força a falar. Qual é a explicação? As Pessoas começaram a perceber que iam ter de mudar!

Eu até gosto da inovação, desde que não tenha de mudar”, parece ser a máxima defendida por muitos profissionais e é sem dúvida um dos principais entraves à concretização de uma verdadeira mudança e melhoria contínua das organizações. As Pessoas gostam de inovação, só não gostam da mudança! Assim, é importante lembrar a todo o momento que não há mudança sem Pessoas pelo que também não há inovação se não se avaliar o seu impacto nas Pessoas.

Esta é a razão pela qual o gerenciamento da mudança tem ganho uma cada vez maior importância nas organizações, mas importa desde logo clarificar que o gerenciamento da mudança é diferente de melhoria contínua e do gerenciamento de programa/projeto.

  • Melhoria contínua - O objeto da mudança, o que vai mudar;
  • Programa/projeto – Os instrumentos que vão permitir organizar a iniciativa; e
  • Gerenciamento da mudança - A dimensão que vai além do objeto da mudança e da iniciativa concreta e procura influenciar os comportamentos e cultura das partes envolvidas. 
Muitas vezes a mudança ocorre mesmo que as pessoas não concordem com ela, motivo pelo qual o gerenciamento da mudança é muitas vezes mais um gerenciamento da transformação das pessoas para aceitarem a mudança.

Entender estas diferenças é um primeiro passo para o sucesso da mudança, pois muitas vezes uma boa ideia e um programa/projeto bem organizado não são suficientes para a concretização da mudança.

Um dos modelos que considero mais simples e interessante para promover um bom gerenciamento da mudança é o apresentado por Willian Bridges em “Managing Transitions”. Este método destaca 3 etapas pelas quais é natural que as Pessoas tenham que passar para que possam aceitar e apoiar a mudança:

  • Etapa 1 – O sentimento de fim, de perda e de “deixa para lá”. Esta é a etapa que se inicia com o anúncio da mudança e onde as Pessoas vão resistir ao máximo para que se possam manter na zona de conforto.
  • Etapa 2 – A zona neutra. Esta é a fase “ponte”, onde as pessoas já compreenderam que não há volta a dar mas onde o sentimento de confusão e de desorientação é dominante. É uma fase importante para “recrutar” as Pessoas para a nova realidade e para as envolver na mudança.
  • Etapa 3 – Um novo início. Nesta fase as Pessoas voltam a sentir-se em casa e a assumir a nova realidade como a sua nova zona de conforto. É um novo começo com bastante energia e comprometimento. 
Entender estas etapas e os ritmos próprios de cada um dos envolvidos no processo de transição é um fator crítico de sucesso para a mudança e algo que pode e deve ser devidamente planejado, implementado e gerido.

Outra característica muito interessante do modelo é o método dos 4 Ps, um instrumento fundamental para garantir que o processo de mudança, sobretudo o suporte à “Etapa 3 - Um novo início”, é feito de forma transparente e que envolve as Pessoas na construção da nova realidade:

O Porquê (Purpose) – Quais as motivações e quais os benefícios esperados com a mudança. As Pessoas têm de entender a lógica por trás da mudança para que se identifiquem com esse racional;

A Projeção (Picture) – A fotografia ilustrativa da visão por trás da mudança permite antecipar sensações e emoções (boas ou más) em relação ao cenário futuro. Desta forma as Pessoas poderão focar-se e apoiar o desenho do resultado final, independentemente do processo que levará a esse resultado;

O Plano (Plan) – Quando se sabe onde se quer chegar, o processo de planejamento fica mais fácil. Nesta etapa, é importante demonstrar que o resultado final é atingível através da realização de várias iniciativas, i.e. pequenos passos para construir o cenário futuro. O plano será um guia que permitirá uma visão comum do caminho a percorrer, sendo um fator crítico que esse plano seja entendido na sua globalidade para que cada etapa faça sentido no objetivo final (“Onde estamos agora?”);

O Papel (Part) – As Pessoas já conhecem o guia, só falta entenderem qual o papel que irão desempenhar. É importante que as Pessoas se reconheçam como atores da mudança e não apenas como o público que assiste sentado. Este envolvimento no cenário futuro deverá ser transparente e antecipado durante o planejamento. Não vale a pena esperar que o filme acabe para dizer a todos qual foi o papel que desempenharam!

Tendo em consideração estas boas práticas, a experiência diz-me que muitos dos processos de inovação e mudança falham precisamente por se achar que para mudar basta planear a ideia (“O Plano”) e pôr mãos à obra. Fazer uma reflexão conjunta sobre as motivações (“O Porquê”), partilhar uma visão do resultado final (“A Projeção”) e gerir as expetativas em relação à participação das Pessoas no processo de mudança (“O Papel”) são pequenos detalhes que podem fazer uma grande diferença.

Mas como “fácil de falar, difícil de fazer”, que tal experimentar já no próximo projeto!

Autor: Bruno Horta Soares, CISA®, CGEIT®, CRISC, PMP® 

Willian Bridges - http://www.wmbridges.com/
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