A seguir, listamos algumas delas que podem
ajudar a mensurar o desempenho da sua equipe.
1. Quantidade de oportunidade de vendas abertas
Essa métrica é utilizada para avaliar o
desempenho do time de vendas no que diz respeito às oportunidades de vendas que
são criadas. Ou seja, é o que os vendedores terão para trabalhar e tentar
conquistar o cliente.
Com essa métrica, é possível saber se o total de oportunidades abertas é suficiente para alcançar a meta e qual será o esforço de cada vendedor para conseguir atrair mais prospects para o funil.
2. Quantidade de oportunidade de vendas
encerradas
As oportunidades de vendas encerradas
referem-se aos fechamentos que foram feitos pela equipe de vendas —
contando as vendas que foram conquistadas e as que foram perdidas. A avaliação
desse índice por vendedor ajuda a identificar o desempenho pessoal e o grau de
eficiência.
Um alto número de oportunidades perdidas pode
indicar que há falhas nos processos que precisam ser corrigidas, enquanto um
índice individual elevado pode indicar que o colaborador precisa de treinamento e
desenvolvimento, visando aprimorar habilidades que podem estar aquém do
necessário para desempenhar um bom trabalho.
3. Taxa de vitória no desempenho do time de
vendas
Já a taxa de vitória refere-se ao sucesso de
cada vendedor. Ela é calculada com base em todas as vendas que foram conquistadas
dividido pelo valor total das oportunidades encerradas. Um percentual baixo
indica que a equipe apresenta dificuldade em alguma etapa do processo.
Por exemplo: se a conversão é mais baixa no
início, quer dizer que é preciso desenvolver habilidades de abordagem, de
apresentação do produto e construção do relacionamento. Por outro lado, se o
problema está no final, é um sintoma de que é preciso aprimorar a habilidade em
negociação, tratamento de objeções e de fechamento.
4. Ticket médio
O ticket médio representa o valor médio de cada
venda que é realizada. Esse número é obtido dividindo o valor total das vendas
pelo número total de pedidos feitos no mesmo período. Por meio dessa métrica,
além de obter informações importantes que podem ajudar a melhorar o relacionamento
com os clientes, torna-se possível saber qual é o desempenho real de cada
vendedor em termos financeiros.
5. Ciclo de vendas
O ciclo de vendas é o tempo necessário para a
concretização — ou a desistência — de uma venda. Essa métrica pode ser
utilizada para indicar o potencial de uma venda ser fechada e os prováveis
clientes. Por meio de um histórico, é possível saber o tempo médio que cada
processo dura e, de acordo com a lógica, quanto mais o vendedor ficar com o
comprador em uma etapa do funil de vendas, menores serão as chances de obter
sucesso na negociação.
Medir o desempenho do time de vendas faz com
que seja possível criar um método de avaliação mais justo e uniforme para os
vendedores, além de auxiliar a identificar quais são os pontos fracos — dos
processos e dos profissionais — que afetam os resultados e precisam ser
eliminados.
Pense
nisto, tenha uma ótima semana e bons negócios!
Autor: Eder Belleti – https://hiper.com.br/
Nenhum comentário:
Postar um comentário