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quarta-feira, 16 de julho de 2014

COMO NEGOCIAR “CONTRA” UMA EQUIPE DE NEGOCIADORES?

Imagine uma reunião com o Diretor de Compras de uma empresa para a qual está tentando vender. Você teve o cuidado de  se preparar. A sua empresa investiu numa expansão acreditando que  conseguiria colocar seus produtos nesse cliente.

A  secretária o faz entrar numa sala de reunião. Nela já estão seis  pessoas. Com o diretor, sete! Você, que havia se preparado para  negociar com uma pessoa, está diante de uma equipe de negociadores.

E agora? Tento adiar e propor trazer a minha equipe ou enfrento as feras! Quando isso acontecer, adote a seguinte postura:

Mantenha a calma — Encare os presentes. Você está preparado.

Adote o bom humor — A descontração tende a provocar empatia.

Demonstre humildade — A postura arrogante é a pior alternativa. A reação tenderá a ter o mesmo tom.  Atenção! Ser humilde não significa ser submisso.

Responda "apenas" ao que sabe —  Quando não tiver uma resposta proponha estudar o assunto e enviar posteriormente ou enviar um técnico para discutir com o responsável da área.

Detecte o líder — Muitas vezes o líder não é o de maior posição hierárquica.  Normalmente é o que fala mais alto, faz perguntas inteligentes, resume tudo dando a palavra final.

Use o apoio e seduza o aliado — Saiba usar o apoio de quem concorda com você. Não se esqueça de se referir às pessoas pelos nomes.

Dê atenção a todos — Cuidado! Nem sempre quem fala mais tem a posição hierárquica superior. O mesmo acontece quando existem mulheres no grupo! A representante feminina pode ser a pessoa que decide.

Negociar "contra" uma equipe de negociadores requer preparação, poder de persuasão e influência e muito sangue frio! 

Autor: Márcio Miranda é considerado um expert em negociação e administração gerencial. É membro executivo da American Marketing Association, autor de diversos artigos sobre negociação e administração gerencial. É o presidente da Associação Brasileira de Negociadores. – www.marciomiranda.com.br

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