O mundo em que você vive é uma gigantesca mesa de negociações, e quer
queira ou não, você participa dele. Como indivíduo, entra em conflito com
outras pessoas: membros da família, vendedores, competidores, colegas do
trabalho, governo ou sistema. A maneira como você encara estes encontros
determinará não somente se irá obter sucesso.
Muitas trocas no mercado empresarial estão sujeitas à negociação. Nos
contratos negociados, preço, programação de entrega, especificações do produto
e responsabilidades cabíveis a cada parte são determinados por meio de
negociação. Embora as negociações possam ser complexas e difíceis às vezes,
comprador e vendedor recebem vantagens das especificações surgidas de
negociações bem sucedidas. Além disso, as empresas vendedoras podem de fato se
beneficiar enormemente do processo, uma vez que contratos negociados podem
resultar em compromissos de longo prazo.
A negociação é uma modalidade existente em muitos mercados, especialmente
quando envolvem custos altos, acordos e contratos a serem assinados, prazos de
projetos etc. e torna-se fundamental compreender a natureza e as pessoas e
estilos das partes envolvidas.
A negociação tem sido entendida como um processo de discussão entre dois
lados, em que cada um procura alcançar determinado objetivo. Ela pode ser vista
como uma experiência egoísta, onde cada um dos interessados preocupa-se apenas
em atender às suas necessidades ou, também, pode ser uma experiência positiva,
com benefícios para os negociadores, onde os interesses de cada um são levados
em consideração.
Tradicionalmente a negociação tem sido compreendida como um processo de
barganha ou de solução para um conflito que exija a participação de ambos os
lados. No entanto, modernamente sabe-se que o sucesso de uma negociação depende
da percepção e responsabilidade que o indivíduo tem sobre si mesmo e sobre os
outros. As intenções e os comportamentos do negociador são ferramentas
fundamentais para a administração de um conflito.
O bom negociador, antes de tudo,
se conhece, aprendendo a lidar com si próprio, observando suas intenções
e ações para consciente de suas necessidades, desejos, crenças e
responsabilidades, poder enfrentar as situações criadas, utilizando-se de técnicas
e estratégias adequadas a cada seção de negociação.
Ele também sabe que
“para chegar à Terra Prometida, ele tem que atravessar
o deserto negociando”.
Pense nisto!
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