Um problema muito comum nas negociações é
ficar disputando quem ganha mais, o que leva a situações como essa: Dois garotos avistaram uma laranja no chão e
logo começaram a negociar quem ficaria com a maior parte. Depois de certo
tempo, decidiram que cada um ficaria com uma metade. Quando o primeiro garoto
chegou em casa com sua metade, cortou a casca e jogou o resto no lixo. O
segundo jogou fora a casca e comeu o resto...
Para evitar essas situações nas suas
negociações, seguem quatro atitudes que as tornarão mais eficientes.
Saiba
separar a pessoa do problema
É muito difícil não levar uma negociação
para o lado pessoal, porém, isso atrapalha o processo, leva ao sentimento de
“poderia ter conseguido um acordo melhor” e pode danificar relacionamentos.
A primeira atitude que as duas partes
precisam ter é de que estão combatendo o problema, mas não um ao outro. Por
exemplo: ao invés de falar “Por que você não entrega seu trabalho direito?”,
fale: “Os resultados não estão de acordo com o esperado. O que podemos fazer
para resolver essa situação?”
Lidar com pessoas é sempre complicado, mas
esse tipo de postura tende a melhorar a comunicação e agilizar o processo.
Lembre-se que se existe negociação, é porque as duas partes enxergam
possibilidades de ganho. O inimigo é o problema, não a outra parte.
Foque
em interesses, não em posições
Assim como no caso da laranja, é muito
comum que as pessoas fiquem disputando por um número enquanto na verdade os interesses
são outros.
Um caso real ocorreu na negociação de
território entre o Egito e Israel, em 1978. Depois, desenhando mapas sobre a
divisão da península de Sinai, o acordo parecia impossível. Mais tarde,
descobriram que o problema de Israel não era ter território, mas a presença de tanques
egípcios na região. Por outro lado, os egípcios queriam o território que era
deles desde a época dos faraós, mas não faziam questão de ter tanques por lá.
Com os interesses em mente, o acordo foi
aprovado: o território ficaria com o Egito, mas nada de mandar os tanques para
região.
Nem sempre é tão fácil resolver questões
como essa. Mesmo assim, faça um esforço para descobrir o que o outro lado quer.
Normalmente existe uma chance razoável de ser algo além de números. Um acordo
alternativo dará benefícios para ambos.
Apresente
opções de ganho mútuo
Entendendo os interesses das partes e sendo
a pessoa criativa, o próximo passo é criar opções ao invés de ficar empacado
numa quebra de braço sem fim.
A melhor forma de entender a importância de
uma solução alternativas é a disputa por um bolo. Por que disputar o tamanho do
pedaço, você pode colocar fermento e aumentar os pedaços de todo mundo?
Querendo aumentar o bolo você mostra para a
outra parte que também está pensando nela. Agora é só uma questão de escolher
qual o melhor fermento.
Use
critérios objetivos
Quanto mais objetivos forem os critérios de
negociação, mais fácil chegar a um acordo. Por exemplo, se você quer vender uma
casa, tenha uma noção de preços de casas do mesmo valor na vizinhança.
Caso esteja vendendo um produto mega
inovador, que ira revolucionar o mundo, fica mais difícil estabelecer um
referencial. Aí o melhor que você faz é mostrar os ganhos que o cliente teria
com e sem seu produto. Dados, desde que relevantes, são uma ótima forma de
avançar uma negociação.
Conclusão
Não existe uma técnica “Jedi” que irá
transformá-lo no melhor negociador da galáxia, mas essas atitudes podem ajudar.
Autor:
Millor Machado
- http://www.saiadolugar.com.br/
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