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quinta-feira, 14 de junho de 2012

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO QUE FACILITARÃO A SUA VIDA


Um problema muito comum nas negociações é ficar disputando quem ganha mais, o que leva a situações como essa: Dois garotos avistaram uma laranja no chão e logo começaram a negociar quem ficaria com a maior parte. Depois de certo tempo, decidiram que cada um ficaria com uma metade. Quando o primeiro garoto chegou em casa com sua metade, cortou a casca e jogou o resto no lixo. O segundo jogou fora a casca e comeu o resto...

Para evitar essas situações nas suas negociações, seguem quatro atitudes que as tornarão mais eficientes.

Saiba separar a pessoa do problema

É muito difícil não levar uma negociação para o lado pessoal, porém, isso atrapalha o processo, leva ao sentimento de “poderia ter conseguido um acordo melhor” e pode danificar relacionamentos.

A primeira atitude que as duas partes precisam ter é de que estão combatendo o problema, mas não um ao outro. Por exemplo: ao invés de falar “Por que você não entrega seu trabalho direito?”, fale: “Os resultados não estão de acordo com o esperado. O que podemos fazer para resolver essa situação?”

Lidar com pessoas é sempre complicado, mas esse tipo de postura tende a melhorar a comunicação e agilizar o processo. Lembre-se que se existe negociação, é porque as duas partes enxergam possibilidades de ganho. O inimigo é o problema, não a outra parte.

Foque em interesses, não em posições

Assim como no caso da laranja, é muito comum que as pessoas fiquem disputando por um número enquanto na verdade os interesses são outros.

Um caso real ocorreu na negociação de território entre o Egito e Israel, em 1978. Depois, desenhando mapas sobre a divisão da península de Sinai, o acordo parecia impossível. Mais tarde, descobriram que o problema de Israel não era ter território, mas a presença de tanques egípcios na região. Por outro lado, os egípcios queriam o território que era deles desde a época dos faraós, mas não faziam questão de ter tanques por lá.

Com os interesses em mente, o acordo foi aprovado: o território ficaria com o Egito, mas nada de mandar os tanques para região.

Nem sempre é tão fácil resolver questões como essa. Mesmo assim, faça um esforço para descobrir o que o outro lado quer. Normalmente existe uma chance razoável de ser algo além de números. Um acordo alternativo dará benefícios  para ambos.

Apresente opções de ganho mútuo

Entendendo os interesses das partes e sendo a pessoa criativa, o próximo passo é criar opções ao invés de ficar empacado numa quebra de braço sem fim.

A melhor forma de entender a importância de uma solução alternativas é a disputa por um bolo. Por que disputar o tamanho do pedaço, você pode colocar fermento e aumentar os pedaços de todo mundo?

Querendo aumentar o bolo você mostra para a outra parte que também está pensando nela. Agora é só uma questão de escolher qual o melhor fermento.

Use critérios objetivos

Quanto mais objetivos forem os critérios de negociação, mais fácil chegar a um acordo. Por exemplo, se você quer vender uma casa, tenha uma noção de preços de casas do mesmo valor na vizinhança.

Caso esteja vendendo um produto mega inovador, que ira revolucionar o mundo, fica mais difícil estabelecer um referencial. Aí o melhor que você faz é mostrar os ganhos que o cliente teria com e sem seu produto. Dados, desde que relevantes, são uma ótima forma de avançar uma negociação.

Conclusão

Não existe uma técnica “Jedi” que irá transformá-lo no melhor negociador da galáxia, mas essas atitudes podem ajudar.

Autor: Millor Machado - http://www.saiadolugar.com.br/

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