Para ter mais
sucesso como empreendedor comece agora a fazer essas trocas.
Você, como empreendedor, está tendo dificuldades em faturar mais? Acha que está vendendo o almoço para comprar o jantar? É daqueles que dizem: “Se eu comprar um circo, o anão cresce?” Ora, pare de reclamar. Sucesso empreendedor é muito fácil. É apenas uma questão de fazer trocas.
1. Troque o foco no
cliente pelo foco do cliente
É o começo do sucesso financeiro. Para ter
mais resultados como empreendedor, o importante não são mais as necessidades e
desejos do cliente, mas o próprio cliente. Ele é maior que suas decisões
racionais e suas compras emocionais. Ele não é uma parte do seu negócio. Ele é
todo o seu negócio. O foco no cliente continua sendo o seu foco. O foco do
cliente é o foco dele. É preciso ouvir mais que necessidades e desejos dele. Os
empreendedores campeões ouvem aversões, objeções, reclamações, ansiedades e
inquietações. Isto é o mesmo que dizer: Troque a venda pela compra. Não vá ao
seu cliente para vender. Vá para comprar. Para comprar seus mais profundos
pensamentos e sentimentos e transformá-los em produtos e serviços sedutores.
2. Troque o de dentro
pelo de fora
Não entendeu? É simples: transforme toda
sua empresa num negócio e todo este negócio num campo de batalha pela
preferência do cliente. Lembre-se do velho conselho do sempre novo Peter
Drucker: dentro da organização só existem custos e expectativas. O lucro está
lá fora. O empreendedor burocrata (visão de dentro) sempre será esmagado pelo
empreendedor mercadocrata (visão de fora).
3. Troque os ricaços
pelas “eguinhas pocotós”
Não é ofensa. É constatação. O Abílio Diniz
é um bom pagador. O Antonio Ermírio é um bom pagador. O Sílvio Santos é um bom
pagador. Mas o povão pobretão lá do bairro Esculhamba a Cueca também é. Vender
para pobre está dando mais resultado do que vender para quem está
“desclassificado”, isto é, não sabe de que classe é. Lembre-se de que o pobre
carrega, o rico paga para carregar e o Zé Classe Média tem vergonha de carregar
e não tem dinheiro para pagar. Empreendedores que descobriram os pobres ficaram
ricos.
4. Troque a
sobrevivência pela expansão
Uma empresa não existe para a sobrevivência
e, sim, para a expansão, pois crescer é você aumentar sua parte no bolo da
disputa. Se você quer crescer 2% em dois anos, vai tirar estes números de onde?
De suas entranhas? Claro, de seus concorrentes. Porém, você poderá pensar: “Mas
quem disse que eu quero crescer?” Ora, se você não quer, o seu concorrente quer
e ele vai tirar espaços de você. Crescer é a única saída, seja para os lados,
para frente ou para cima. Então, no mundo dos negócios, não existe
sobrevivência e sim expansão. Sobrevivência é morte. Crescimento é vida.
5. Troque seus
anúncios em mídias massificadas por anúncios em mídias seletivas
Se
você é um pequeno empreendedor, tudo bem que seu cliente assiste à TV Globo.
Mas como você não tem dinheiro para surpreendê-lo lá na telinha “plin plin”, então,
convença seu cliente com ótimas peças promocionais em mala-direta ou com um
texto eficaz de telemarketing. Troque os ataques tiros-de-míssel-para-matar-minhocas
pela força direcionada das mensagens de respostas diretas.
6. Troque seus
“subordinados” por colaboradores-parcerios-associados
Em outras palavras: transforme seus
funcionários em fãs e seus operários em adeptos. Faça com
que seus vendedores comprometidos se tornem clientes; e com que clientes
encantados se tornem vendedores que contem para todo mundo que você existe e é
excelente.
7. Troque seus
executivos-gerentes por executivos-líderes
É importante “gerir” e “gerar” saídas
criativas para seu negócio e, para isso, troque sua equipe de ação fraca por
agentes de reação forte e líderes da mudança. É a única saída.
8. Troque
especialistas quadrados por generalistas múltiplos, mas sem perder o foco
principal
O especialista fanático só enxerga o que há
em seu mundinho. E é triste saber que, de repente, pode acontecer uma terceira
guerra mundial e alguns de seus profissionais fanáticos só sabem mexer com
relatórios, tabelas e cálculos.
9. Troque seu enfoque
de curto prazo por um de longo prazo
Faça exercícios de futurologia para
“prever” possíveis reações de futuro em seu negócio. Liste os possíveis hábitos
futuros de seus clientes. Pergunte sempre: “Como será meu negócio daqui a
cinco, 10 anos?” Não é melhor pensar assim do que ficar apenas corrompido pelo
curto prazo? Ou fazer o trimestre próximo ser melhor que o anterior?
10. Troque o ganho de
preço pelo ganho de giro
Uma regra esquecida: em tempos turbulentos,
é melhor você ganhar no giro do que no preço alto de uma unidade. Todo mundo
sabe isso. Mas, por que, então, muitos ainda insistem pelo lado errado?
11. Troque ameaças por
oportunidades de ouro
Seja um profissional de oportunidades, não
um oportunista. Para isso, desconvencionalize e abra a sua mente para o futuro.
A gigante do passado Wester Union recusou uma nova invenção da Bell que
“falava” - o telefone - por julgá-la “sem sentido” (que pena, hem?). Alguns
donos de “armazéns da esquina” riram quando surgiram os supermercados. Eles
diziam que o cliente queria mesmo é ser atendido pelo dono da loja. Esteja
atento: ou você aproveita ou cria suas oportunidades, ou fala da crise e se
desespera na história. Sem fazer história.
12. Troque a incerteza
pelo planejamento
Se é verdade que não seria necessária a
estratégia se não existissem concorrentes, também é verdade que ninguém
precisaria de planejamento se não houvesse a incerteza. Liste suas incertezas e
depois antecipe as ações e soluções com planejamento. Mas, por favor: cuidado
para não ter em mãos uma incerteza bem planejada.
13. Troque a dúvida
pelo autoconhecimento
Está em dúvida? Não sabe o que fazer com
ela? Que tal trocá-la pelo questionamento que gera conhecimento? A primeira
coisa a fazer é dividir a dúvida em duas partes pelo menos. Exemplo: Eu estoco
ou vendo? Fabrico ou represento? Especializo ou diversifico? Segmento ou
globalizo? Trabalho com um só produto ou vários? Invisto no lucro imediato ou
no crescimento a longo prazo? Centralizo ou descentralizo? Arrumo um sócio ou
agüento a barra sozinho? Devo ser grande num lugar só ou pequeno em vários?
Permaneço nesta empresa ou monto um negócio próprio? A seguir, mergulhe nas perguntas
que desentocam respostas: Tenho gosto pelo risco a ponto de assumir a coragem
empreendedora? Ora, se tenho espírito empreendedor, mas não quero abrir mão da
segurança do emprego, que tal eu me tornar um empreendedor interno? Vencedores
quando estão em dúvida sabem que é do autoconhecimento que nasce a autoconfiança.
14. Troque de ramo ou
troque de rumo
Faça o teste decisivo. Se não der para
mudar de ramo, mude de rumo. Faça diferente, vá por outros caminhos, tente um
avanço inovador e ataque por outros flancos. Mas, se depois de fazer tudo
certo, a coisa continuar na mesma, então, mude de ramo.
15. Por fim troque o
negativo pelo positivo
Para vencer, você precisa reforçar o
positivo que há em você para que o negativo morra de morte natural. Então,
comece agora a fazer trocas. Troque o desânimo pela iniciativa. Troque a
reclamação pela ação. Troque a indecisão pela convicção. Troque o temor pelo
amor. Troque a vergonha pela coragem. Troque o fanatismo pelo equilíbrio.
Troque o medo de vencer pela fé em Deus.
É claro que há
outras trocas na vida empresarial e não apenas essas 15! Muitas vezes você terá
que trocar suas horas com a família pelas engolidas de sapos do mundo dos
negócios. Mas acredite: se fizer, agora, essas 15 ações essenciais, a vida lhe
dará a melhor das trocas que é a do fracasso pelo sucesso, a do prejuízo pelo
lucro e da ansiedade pela paz. Amém.
Autor: Maurício Góis
é
palestrante e consultor nas áreas de motivação e desempenho de alta performance
- contato@mauriciogois.com.br
- www.mauriciogois.com.br
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