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segunda-feira, 8 de outubro de 2012

O PODER DAS 15 TROCAS


Para ter mais sucesso como empreendedor comece agora a fazer essas trocas.

Você, como empreendedor, está tendo dificuldades em faturar mais? Acha que está vendendo o almoço para comprar o jantar? É daqueles que dizem: “Se eu comprar um circo, o anão cresce?” Ora, pare de reclamar. Sucesso empreendedor é muito fácil. É apenas uma questão de fazer trocas.

1.    Troque o foco no cliente pelo foco do cliente

É o começo do sucesso financeiro. Para ter mais resultados como empreendedor, o importante não são mais as necessidades e desejos do cliente, mas o próprio cliente. Ele é maior que suas decisões racionais e suas compras emocionais. Ele não é uma parte do seu negócio. Ele é todo o seu negócio. O foco no cliente continua sendo o seu foco. O foco do cliente é o foco dele. É preciso ouvir mais que necessidades e desejos dele. Os empreendedores campeões ouvem aversões, objeções, reclamações, ansiedades e inquietações. Isto é o mesmo que dizer: Troque a venda pela compra. Não vá ao seu cliente para vender. Vá para comprar. Para comprar seus mais profundos pensamentos e sentimentos e transformá-los em produtos e serviços sedutores.

2.    Troque o de dentro pelo de fora

Não entendeu? É simples: transforme toda sua empresa num negócio e todo este negócio num campo de batalha pela preferência do cliente. Lembre-se do velho conselho do sempre novo Peter Drucker: dentro da organização só existem custos e expectativas. O lucro está lá fora. O empreendedor burocrata (visão de dentro) sempre será esmagado pelo empreendedor mercadocrata (visão de fora).

3.    Troque os ricaços pelas “eguinhas pocotós”

Não é ofensa. É constatação. O Abílio Diniz é um bom pagador. O Antonio Ermírio é um bom pagador. O Sílvio Santos é um bom pagador. Mas o povão pobretão lá do bairro Esculhamba a Cueca também é. Vender para pobre está dando mais resultado do que vender para quem está “desclassificado”, isto é, não sabe de que classe é. Lembre-se de que o pobre carrega, o rico paga para carregar e o Zé Classe Média tem vergonha de carregar e não tem dinheiro para pagar. Empreendedores que descobriram os pobres ficaram ricos.

4.    Troque a sobrevivência pela expansão

Uma empresa não existe para a sobrevivência e, sim, para a expansão, pois crescer é você aumentar sua parte no bolo da disputa. Se você quer crescer 2% em dois anos, vai tirar estes números de onde? De suas entranhas? Claro, de seus concorrentes. Porém, você poderá pensar: “Mas quem disse que eu quero crescer?” Ora, se você não quer, o seu concorrente quer e ele vai tirar espaços de você. Crescer é a única saída, seja para os lados, para frente ou para cima. Então, no mundo dos negócios, não existe sobrevivência e sim expansão. Sobrevivência é morte. Crescimento é vida.

5.    Troque seus anúncios em mídias massificadas por anúncios em mídias seletivas

Se você é um pequeno empreendedor, tudo bem que seu cliente assiste à TV Globo. Mas como você não tem dinheiro para surpreendê-lo lá na telinha “plin plin”, então, convença seu cliente com ótimas peças promocionais em mala-direta ou com um texto eficaz de telemarketing. Troque os ataques tiros-de-míssel-para-matar-minhocas pela força direcionada das mensagens de respostas diretas.

6.    Troque seus “subordinados” por colaboradores-parcerios-associados

Em outras palavras: transforme seus funcionários em fãs e seus operários em adeptos. Faça com que seus vendedores comprometidos se tornem clientes; e com que clientes encantados se tornem vendedores que contem para todo mundo que você existe e é excelente.

7.    Troque seus executivos-gerentes por executivos-líderes

É importante “gerir” e “gerar” saídas criativas para seu negócio e, para isso, troque sua equipe de ação fraca por agentes de reação forte e líderes da mudança. É a única saída.

8.    Troque especialistas quadrados por generalistas múltiplos, mas sem perder o foco principal

O especialista fanático só enxerga o que há em seu mundinho. E é triste saber que, de repente, pode acontecer uma terceira guerra mundial e alguns de seus profissionais fanáticos só sabem mexer com relatórios, tabelas e cálculos.

9.    Troque seu enfoque de curto prazo por um de longo prazo

Faça exercícios de futurologia para “prever” possíveis reações de futuro em seu negócio. Liste os possíveis hábitos futuros de seus clientes. Pergunte sempre: “Como será meu negócio daqui a cinco, 10 anos?” Não é melhor pensar assim do que ficar apenas corrompido pelo curto prazo? Ou fazer o trimestre próximo ser melhor que o anterior?

10. Troque o ganho de preço pelo ganho de giro

Uma regra esquecida: em tempos turbulentos, é melhor você ganhar no giro do que no preço alto de uma unidade. Todo mundo sabe isso. Mas, por que, então, muitos ainda insistem pelo lado errado?

11. Troque ameaças por oportunidades de ouro

Seja um profissional de oportunidades, não um oportunista. Para isso, desconvencionalize e abra a sua mente para o futuro. A gigante do passado Wester Union recusou uma nova invenção da Bell que “falava” - o telefone - por julgá-la “sem sentido” (que pena, hem?). Alguns donos de “armazéns da esquina” riram quando surgiram os supermercados. Eles diziam que o cliente queria mesmo é ser atendido pelo dono da loja. Esteja atento: ou você aproveita ou cria suas oportunidades, ou fala da crise e se desespera na história. Sem fazer história.

12. Troque a incerteza pelo planejamento

Se é verdade que não seria necessária a estratégia se não existissem concorrentes, também é verdade que ninguém precisaria de planejamento se não houvesse a incerteza. Liste suas incertezas e depois antecipe as ações e soluções com planejamento. Mas, por favor: cuidado para não ter em mãos uma incerteza bem planejada.

13. Troque a dúvida pelo autoconhecimento

Está em dúvida? Não sabe o que fazer com ela? Que tal trocá-la pelo questionamento que gera conhecimento? A primeira coisa a fazer é dividir a dúvida em duas partes pelo menos. Exemplo: Eu estoco ou vendo? Fabrico ou represento? Especializo ou diversifico? Segmento ou globalizo? Trabalho com um só produto ou vários? Invisto no lucro imediato ou no crescimento a longo prazo? Centralizo ou descentralizo? Arrumo um sócio ou agüento a barra sozinho? Devo ser grande num lugar só ou pequeno em vários? Permaneço nesta empresa ou monto um negócio próprio? A seguir, mergulhe nas perguntas que desentocam respostas: Tenho gosto pelo risco a ponto de assumir a coragem empreendedora? Ora, se tenho espírito empreendedor, mas não quero abrir mão da segurança do emprego, que tal eu me tornar um empreendedor interno? Vencedores quando estão em dúvida sabem que é do autoconhecimento que nasce a autoconfiança.

14. Troque de ramo ou troque de rumo

Faça o teste decisivo. Se não der para mudar de ramo, mude de rumo. Faça diferente, vá por outros caminhos, tente um avanço inovador e ataque por outros flancos. Mas, se depois de fazer tudo certo, a coisa continuar na mesma, então, mude de ramo.

15. Por fim troque o negativo pelo positivo

Para vencer, você precisa reforçar o positivo que há em você para que o negativo morra de morte natural. Então, comece agora a fazer trocas. Troque o desânimo pela iniciativa. Troque a reclamação pela ação. Troque a indecisão pela convicção. Troque o temor pelo amor. Troque a vergonha pela coragem. Troque o fanatismo pelo equilíbrio. Troque o medo de vencer pela fé em Deus.

É claro que há outras trocas na vida empresarial e não apenas essas 15! Muitas vezes você terá que trocar suas horas com a família pelas engolidas de sapos do mundo dos negócios. Mas acredite: se fizer, agora, essas 15 ações essenciais, a vida lhe dará a melhor das trocas que é a do fracasso pelo sucesso, a do prejuízo pelo lucro e da ansiedade pela paz. Amém.

Autor: Maurício Góis é palestrante e consultor nas áreas de motivação e desempenho de alta performance - contato@mauriciogois.com.br - www.mauriciogois.com.br

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