USE SUAS EMOÇÕES PARA NEGOCIAR

Saber usar a emoção a seu favor no momento da negociação é fundamental para alcançar o objetivo final. Daniel Shapiro, psicólogo e professor da Harvard Medical School/McLean Hospital, em Boston, e diretor do programa Harvard International Negotiation Initiative, afirma que existem duas metas numa negociação: maximizar a substância e conseguir o melhor valor. No entanto, como maximizar o valor da relação?

Para ele, a razão não é suficiente. “A pessoa do outro lado da mesa pode estar movida a muita emoção, ou segurando tudo isso dentro dela”. Shapiro deixa claro que é preciso usar sempre dois instrumentos para atingir as suas metas: um deles é a razão, e o outro é a emoção. No mundo inteiro, as pessoas aconselham a não deixar a emoção aflorar nos negócios. “Isto é impossível”, afirma. O grande desafio para o professor é aprender como lidar com as suas emoções e do seu oponente ao negociar.

Não se deixe levar pelas emoções

Como lidar diretamente com as emoções? Qual a evidência de que estou sentindo essas emoções? E o que está causando tudo isso? Essas são algumas das perguntas que devem ser pensadas antes de partir para uma negociação. Shapiro explica que mesmo conseguindo pensar em tudo isso, não se encontra uma resposta definitiva e isso acaba definindo o seu sucesso em uma negociação.

Então, o que fazer com as emoções?

Ele é categórico: “Não trate das emoções propriamente ditas. Dê um passo para trás e concentre-se em um punhado de considerações iniciais. Elas são importantes para todos nós. E se você lidar bem com elas, você terá mais poder para negociar”.

Além disso, cinco aspectos fundamentais, chamados de “considerações essenciais”,  devem ser levados em consideração na construção do tom emocional de uma negociação, que podem ajudá-lo a alcançar o resultado desejado: apreço, autonomia, filiação, status e papel.

Caso esses pontos não sejam levados em consideração, você se torna mais vulnerável para a incidência de emoções negativas, que levam ao comportamento competitivo, segundo ele afirma.  Ressalta ainda a importância de quatro pontos para controlar o aspecto emocional:

1.    A razão é importante;

2.    Também é importante tudo que vai além da razão;

3.    Cinco considerações essenciais provocam muitas emoções;

4.    Recorra a estas considerações essenciais.

Como? Compreendendo as emoções de todas as partes estimulando emoções úteis nos outros e em si. “Respeite a autonomia, estabeleça filiações, reconheça o status de cada um, exerça um papel gratificante e expresse apreço. Use esses pontos para influenciar positivamente os outros em relação a você”, declara.

“Se você pode começar o dia sem cafeína, se você pode ser alegre e ignorar as suas dores, se consegue resistir a pessoas chatas e consegue comer a mesma comida todos os dias sem reclamar, se entende que as pessoas que ama não lhe dão atenção, enfrenta o mundo sem mentiras e enganos, consegue conquistar atenção sem ajuda médica, relaxar sem álcool, dormir sem ajuda, você provavelmente é um cachorro. O seu melhor ativo como negociador é que você é um ser humano. Então use-o”, finaliza.

Fonte: HSM Brasil – http://br.hsmglobal.com/

A CARTA A GARCIA

Esta expressão tem origem num episódio ocorrido durante a guerra entre a Espanha e os Estados Unidos. Quando se iniciou a guerra, o Presidente dos Estados Unidos, William McKinley, teve necessidade de comunicar rapidamente com o comandante dos rebeldes cubanos, o General Garcia, que se encontrava algures nas montanhas de Cuba. Como não era possível comunicar por correio nem por telégrafo o Presidente mandou chamar Rowan e deu-lhe uma carta para entregar a Garcia. 

Rowan pegou na carta e, sem perguntar onde estava o General, guardou-a numa bolsa impermeável junto ao coração. Quatro dias depois, chegava à costa cubana pela calada da noite, num pequeno barco. De imediato, iniciou a travessia de um país hostil percorrendo a pé montes e vales, entregou a carta a Garcia e saiu pelo outro lado da ilha em apenas três semanas.

Conclusão: Rowan recebe uma missão e, sem fazer perguntas, executa-a com total autonomia revelando excelente capacidade de iniciativa e espírito empreendedor. 

A utilização da expressão “Levar a carta a Garcia” referida por gestores, economistas, políticos, etc., tem o  sentido de “cumprir e honrar” datas, horas, compromissos, tarefas.

Todas as minhas simpatias pertencem ao homem que trabalha conscienciosamente, quer o seu superior esteja, quer não. E o homem que, ao lhe ser confiada uma carta para Garcia, tranquilamente toma a missiva, sem fazer perguntas idiotas, e sem a intenção oculta de jogá-la na sarjeta assim que possível, ou praticar qualquer outro feito que não seja entregá-la ao destinatário, vai direto ao assunto e a entrega; esse homem nunca  fica "encostado",  nem tem que se declarar em greve para, forçar um aumento de ordenado.

A civilização moderna busca ansiosa, insistentemente, homens nessas condições. Tudo que tal homem pedir, lhe será agraciado. Precisa-se dele em cada cidade, em cada vila, em cada lugarejo, em cada escritório, em cada oficina, em cada loja, fábrica ou venda. O grito do mundo inteiro praticamente se resume nisso: Precisa-se, e precisa-se com urgência de alguém capaz de levar uma mensagem a Garcia.

E você, é uma dessas pessoas, que tanto se procura, capaz de entregar incondicionalmente, determinada mensagem a Garcia?

Autor: Apologia ao autor Elbert Hubbard – Uma Mensagem a Garcia – 22 de fevereiro de 1899.

Nota: Na foto Rowan (ao centro) com o Cel.Garcia (direita).

A TIRANIA DO URGENTE

Algum dia você desejou ter um dia de trinta horas? Sem dúvida esse tempo a mais aliviaria a tremenda pressão em que vive. Durante a vida deixamos nosso caminho cheio de tarefas inacabadas. E-mails ou cartas não respondidas, amigos não visitados, artigos não escritos e livros sem ler são fantasmas que surgem em horas tranquilas que aproveitamos para avaliar o que fizemos. Esperamos com ansiedade um alívio necessário.

Porem, um dia de trinta horas resolveria realmente o problema? Não ficaríamos tão frustrados quanto agora com a nossa quota de vinte e quatro horas? As tarefas de uma mãe nunca acabam, nem as de um gerente, de um estudante, de um professor, de um sacerdote ou de qualquer pessoa que conhecemos. Nem a passagem do tempo nos ajudará a dar conta delas. O número de filhos aumenta e eles ficam mais velhos, passando a exigir mais tempo de nós. O aumento da nossa experiência traz-nos atribuições mais exigentes. Por isso, acabamos trabalhando mais e divertindo-nos menos.

Quando fazemos uma pausa para uma avaliação, compreendemos que nosso dilema é mais profundo que a falta de tempo; é basicamente um problema de prioridades. O trabalho duro não nos prejudica. Todos nós sabemos que é correr a toda durante horas, completamente absorvidos numa tarefa importante. O consequente cansaço é acompanhado do sentimento de que nos realizamos e isso nos traz satisfação. Não é o trabalho duro, mas a dúvida e o temor que produzem ansiedade ao fazermos o retrospecto de um mês ou de um ano e nos sentimos oprimidos pela montanha de tarefas inacabadas. Temos a impressão de que as exigências a que estamos sujeitos são muito frustradoras. Confessamos, inteiramente à parte de nossos pecados, que deixamos de fazer coisas que deveríamos ter feito e fizemos outras que não deveríamos.

Há muitos anos atrás, um experiente gerente de uma fábrica de tecidos disse-me: O perigo maior é você deixar que as tarefas urgentes o impeçam de fazer o que é importante. Ele não imaginou quanto sua imagem acertou em cheio. É um fantasma que me aparece com frequência e me censura lembrando-me o problema crítico das prioridades.

Vivemos em constante tensão devido ao choque entre o urgente e o importante. O problema é que a tarefa importante precisa ser executada no mesmo dia, ou mesmo durante a semana seguinte. A tarefa urgente exige providência imediata – fazendo pressão interminável a toda hora e a todo dia.

O lar de um homem não é mais o seu castelo. Não é mais um lugar afastado das tarefas urgentes porque o celular atravessa as paredes para fazer exigências imperiosas. A efêmera atração de tais tarefas parece irresistível e importante, e consome nossas energias. Mas com o tempo vemos seu valor esmaecer; e, sentindo o prejuízo sofrido, lembrando-nos das tarefas importantes que deixamos de lado. Compreendemos finalmente que nos tornamos escravos da “tirania do urgente”.

Autor: Dr. Charles E. Hummel – Presidente do Barrington College, Barrington, Rhode Island – Excerto de “Tyranny of the Urgent”, University Press, Chicago.