Os clientes acabam sempre optando pelo produto ou serviço que percebem como mais adequado às suas necessidades e expectativas. Colocados no contexto do conceito de marketing, eles estão em busca de uma satisfação que seja maior do que os custos envolvidos. Numa situação de venda pessoal, por exemplo, cabe ao vendedor perceber rapidamente o que significa “melhor” do ponto de vista do comprador.
Diferentes clientes valorizam diferentes atributos – funcionais, emocionais ou de benefícios de uso – de um produto. Ademais, os serviços oferecidos por uma empresa serão sempre ajuizados numa avaliação de satisfação e valor – entrega, instalação, garantia e serviços de assistência técnica, por exemplo.
O vendedor deve identificar o que é valorizado para depois perseguir o objetivo de demonstrar ao comprador que os produtos e serviços da empresa atendem mais plenamente às necessidades e expectativas do cliente do que os produtos e serviços da concorrência. Dessa forma, pode-se criar uma vantagem competitiva à medida que se informa ao comprador quanto os produtos e serviços da empresa são superiores aos da concorrência.
Sua equipe de vendas sabe disso?
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