Um “velho segredo” consiste em dar um caráter de exclusividade ao comprador potencial, o que se consegue pelo encaminhamento do processo de comunicação de forma tal que o comprador não se sinta “alvo de venda”. Pelo contrário, o comprador deve sair do encontro com a sensação de ter tomado uma “decisão de compra”.
O vendedor que trata cada comprador como sendo único exerce um poderoso impacto durante o processo de comunicação, escrevem os professores Semenik & Bamossy.
Uma parte importante da obtenção desse objetivo será o vendedor ouvir a voz do comprador com atenção. A capacidade de ouvir permite ao vendedor dar realmente um tratamento exclusivo ao comprador pelo ato de ouvir verdadeiramente as necessidades e desejos individuais daquele comprador. Com isso, o vendedor pode modelar sua comunicação segundo o desejo específico de informação manifestado pelo comprador, beneficiando-se plenamente uma das principais diferenças da comunicação pessoal em relação à de massa: personalizar a mensagem para cada receptor.
Converse sobre isso com a sua equipe.
Autores:
SILVA, Antomar Marins e – Sonhar é para Estrategistas, Rio de Janeiro, Ciência Moderna – WWW.lcm.com.br/
SEMENIK, Richard J. & BAMOSSY, Gary J. – Princípios de Marketing: Uma Perspectiva Global, São Paulo, Makron Books
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