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quinta-feira, 13 de janeiro de 2011

PEQUENAS DICAS PARA UMA NEGOCIAÇÃO EFICAZ

Qual a Importância da Linguagem Corporal Numa Negociação?

Nesses tempos modernos, as negociações entre profissionais e clientes estão se tornando cada vez mais difíceis, pois elas estão sendo conduzidas por especialistas; ou seja, pessoas astutas que fizeram cursos de negociação e se especializaram nisso.

Mas, quando você negocia com honra, conhecimento e compreensão as pessoas reconhecem que não é apenas o que você diz. Na verdade, como você diz é que faz a diferença. Dessa forma, ao negociar com alguém – seu cliente, sua esposa ou seus filhos – a sua Linguagem gestual é de extrema importância. Estudos indicam que a linguagem gestual é 97 % da mensagem do emissor – daí sua importância para os profissionais – e além disso a linguagem corporal também pode comunicar:

  • Poder: A intensidade de poder que você acredita ter em uma situação.
  • Simpatia: Até que ponto você simpatiza com alguém?
  • Receptividade: Em que medida você é receptivo a alguém?

Muitas vezes a Linguagem Gestual toma a forma de modulação e entonação da nossa voz e nesse aspecto o profissional que se comunica deve se preocupar com seus gestos, sua proximidade com o interlocutor, suas expressões faciais e o contato visual com a pessoa que está se comunicando. Dessa forma, o profissional de comunicação deve se lembrar das regras básicas da boa comunicação por Linguagem Gestual e, nesse contexto, ele precisa se lembrar do acrônimo “SOFTEN” (Suavisar em inglês):

  • Smile (sorriso)
  • Open (aberto)
  • Forward lean (inclinar-se para frente)
  • Touch (toque)
  • Eye contact (contato visual)
  • Nod (assentir com a cabeça)

Quando o profissional se comunica com eficácia ele se torna um negociador melhor preparado. Dessa forma, seguem abaixo algumas sugestões para uma melhor comunicação, durante a negociação:

  • Não transmita irritação, insegurança ou agressividade;
  • Mantenha o controle de seus nervos;
  • Não seja rude com seu Cliente;
  • Seja atencioso, mesmo que a opinião de seu Cliente seja diferente da sua;
  • Seja claro, compreensivo e mantenha-se calmo.

Sendo assim, o profissional deve evitar palavras incitadoras de discórdia, a fim de suavizar as negociações. Portanto, as palavras abaixo podem ser evitadas:

  • Você
  • Mas
  • Não dá
  • Sempre / Nunca
  • Deveria / Teria

Elaborar frases com a palavra “eu”, permite-lhe comunicar suas preferências de modo positivo, levando-o a soluções de vitória. Aperfeiçoando seu método de comunicação verbal e não verbal, você melhorará suas chances de sucesso na negociação. Lembre-se que uma negociação de sucesso exige uma comunicação de sucesso.

Autor: Julio Cesar S. Santos – Professor, Consultor e Palestrante. Articulista do Jornal do Commercio e co-autor do livro: Trabalho e Vida Pessoal - http://profigestao.blogspot.com

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