Metas sempre foram importantes. A comprovação foi
publicada por Mark McCormack, no livro O
que Não Ensinam em
Harvard. Perguntaram a todos os MBAs de Harvard que estavam se
formando: "Você tem objetivos claros,
colocados no papel, com um planejamento para atingi-los?".
3% dos
graduandos tinham metas, haviam colocado no papel e se planejado para alcançá-las.
13%
tinham metas, mas não haviam colocado no papel. 84% não tinham meta alguma. Dez anos
depois, veja que interessante: descobriu-se que os 13% com objetivos ganhavam,
em média, duas vezes mais do que os 84%
sem objetivos. Mas o mais impressionante é que os 3% com objetivos no
papel (e planejamento) ganhavam dez vezes mais do que os outros 97% juntos.
Mesmo assim, continuamos vendo profissionais de vendas "brincando" de metas e gerentes "brincando" de cobrá-las. Exemplo típico: outro dia, durante uma palestra em uma empresa cuja meta para o ano é faturar x milhões. O presidente abriu o encontro falando sobre a meta. O diretor comercial, falando sobre a meta. No meio da palestra, peço que os vendedores façam uma lista de suas metas para o ano. Todo mundo olha como se estivesse falando grego. Explico rapidamente como estabelecer algumas metas e dou cinco minutos para fazerem sua lista. Ao final, nenhum deles colocou "ajudar minha empresa a faturar x milhões" – o único motivo pelo qual estavam todos ali.
A verdade é que as pessoas não sabem estabelecer metas. Têm medo de não conseguir atingi-las.
Ao atingir suas metas, você vai sentir-se capaz de buscar desafios maiores. Ao estabelecer suas metas, você assume o controle da sua vida, pois, caso contrário, alguém vai estabelecê-las por você. E essa não é a marca de um vendedor campeão.
Autor: Raúl
Candeloro,
formado em administração de empresas e mestre em empreendedorismo pela
Babson College (USA). Fundador da Editora Quantum e da revista VendaMais
. Autor de mais de 12 livros de vendas. Proferiu mais de 400 palestras e
cursos na área.
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