A pergunta é uma só: por que empresas de um mesmo
segmento têm sucesso nas vendas e outras não? Se o mercado, de forma geral, é
comprador e consumista, as dificuldades deveriam sobressair na cadeia produtiva
e não na área de vendas.
Partindo do princípio de que o que é ofertado
(produto para a venda) está de acordo com as exigências do mercado, ou seja,
atende plenamente ao seu propósito, mas as vendas não estão de acordo, pode ser
necessária uma adequação comercial, ou, um planejamento.
Planejar é associar dois pontos básicos: primeiro,
onde se pretende chegar e o segundo: qual o prazo para que isto aconteça.
Atendidas essas premissas, a etapa seguinte é a formulação do plano de
trabalho. É importante compreender que não existe um projeto pronto, onde se
aplica uma fórmula e os resultados aparecem. O que há é uma linha mestra, uma
metodologia, que deverá ser adequada à realidade de cada empresa.
Um planejamento comercial envolve vários processos
e pode ser feito em partes, como módulos, ou atuando em um todo, no conjunto.
Podemos citar alguns pontos importantes olhando sob dois aspectos. O primeiro,
para dentro da empresa: diagnóstico, formação de equipe, adequação de praças,
critérios de desempenho, monitoramento e reuniões de venda.
O segundo, olhando para fora da empresa: potencial
de mercado, concorrentes e PDVs (Pontos de venda). Cada um desses itens abre um
leque de pontos a serem analisados e, principalmente, questões a serem
respondidas.
Seguindo a linha de raciocínio, também não há uma
padronização, mas o melhor é começar com uma análise completa da atual situação
comercial da empresa fazendo um levantamento de dados para que se possa
realizar um diagnóstico.
Ele é fundamental para medir a distância entre a
realidade em que a empresa se encontra e o seu objetivo final. Quanto maior a
distância, maior é a necessidade de investimentos, de prazos e de planejamento.
Ao fazer um planejamento comercial a empresa toma
conta da sua realidade e evidencia os
pontos a serem melhorados, tornando-se mais eficiente e competitiva. A
necessidade de aumentar a receita é vital para todas as empresas e ela precisa
vir com qualidade, o planejamento pode auxiliar neste aspecto. O planejar é
como se a empresa preparasse o terreno, adequando-o às suas necessidades antes
de utilizá-lo.
Pense nisto e tenha uma ótima semana!
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