Apesar de diversos estudiosos darem o
crédito do Modelo AIDA a E.K.Strong
por tê-lo publicado por primeira vez em sua obra "Theories of Selling" (Teorias de vendas) em 1925, o
modelo foi foi desenvolvido pelo
advogado Elias St. Elmo Lewis
(1872–1948) em 1898, enquanto ele trabalhava na alta direção da agência de
publicidade “Os anunciantes” fundada
por ele mesmo dois anos antes e que possuía como lema “Pergunte ao Lewis sobre isso”.
AIDA é um acrônimo para as palavras Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Refere-se
a um modelo que procura descrever os estados mentais pelos quais os consumidores
passam no processo da adquirir produtos ou serviços.
Na abordagem da fórmula AIDA, procura-se identificar o
estado mental do cliente como um guia para levá-lo de uma fase do processo de
compra para a próxima. Assim, primeiramente se faz o cliente em potencial estar
ciente de um produto, atraindo sua atenção; depois alimenta-se o interesse; em
seguida estimula o desejo para que o consumidor em potencial tome a decisão; e
finalmente, encoraja a ação de compra.
Um esquema simples e que vem se mostrando resistente ao teste do tempo é
a AIDA., que divide a jornada de compra em 04 etapas. Esta divisão
nos permite entender melhor a forma de conduzir um cliente ao fechamento e
dividir essa jornada em passos. Com o processo bem detalhado, fica muito mais
fácil planejar uma campanha ou detectar problemas em um campanha que está
acontecendo e resolvê-los.
Uma venda só acontece se o cliente passar satisfeito pelas 4 etapas.
- Atenção – As pessoas precisam saber que seu produto existe.
- Interesse – Superada a fase da Atenção, seu produto precisa capturar e manter o interesse do potencial cliente.
- Desejo – A etapa de Desejo está mais relacionada a um lado subconsciente, emocional da escolha.
- Ação – A etapa de Ação é quando o cliente decidiu comprar. É a assinatura do contrato. O cliente em potencial se torna efetivamente um cliente.
Porém dois novos conceitos ao
longo do tempo foram inseridos no método AIDA.
Nos anos decorrentes de Lewis
teorias baseadas no AIDA foram criadas para explicar o método, mas todas como
objetivo final de venda do produto ou serviço.
Já as teorias mais recentes de marketing apontam que a venda não é o objetivo
final, mas sim a satisfação do consumidor, assim fazendo com que ele volte a
adquirir o produto ou serviço oferecido.
Novas versões do método AIDA foram criadas, e acrescentar o “C” e “S” ao acrônimo tem sido a mais conhecida. Satisfação e
Convicção. Sempre visando um excelente conceito para inserir um produto novo no
mercado.
- Convicção – O consumidor precisa ser convencido da utilidade e qualidade do
produto em venda. Seja através de fatos concretos, estáticas, imagens
ou pesquisas, tudo que colabore para a aceitação diante do consumidor.
- Satisfação – Efetuar a venda não é sinônimo de
ter um cliente fiel. A qualidade do serviço e do produto é fundamental,
para que desenvolva um sentimento de
satisfação no consumidor, o que o tornará no cliente fidelidade.
Esses dois novos conceitos vêm
para aperfeiçoar o desempenho do AIDA, assim atendendo as demandas de um
mercado inovador.
Pense nisto e tenha uma ótima
semana!
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