Diz à
lenda que um poderoso sultão tinha o péssimo hábito de se servir de suas
concubinas e depois matá-las. Uma delas, chamada Sherazade, achou uma forma de
garantir sua sobrevivência: a cada noite, ela contava uma história para seu
sultão. Curioso para saber o desenlace final, o sultão não a matou – pelo menos
durante 1001 noites.
E o
que isso tem a ver com concorrência? Ora, comparemos o sultão com um cliente.
Podemos dizer que, atualmente, um cliente descontente, ou simplesmente pouco
entusiasmado, não chega a matar, mas deleta, esquece, passa para outra. O que
fez Sherazade para não ser eliminada?
Optou
Pelo Diferente Em Vez do Melhor - Sherazade teve a
sabedoria de perceber que melhor não existe. O que existe é o mais apropriado
para cada cliente. Querer ser melhor em tudo elimina o foco estratégico, leva a
contradições (por exemplo, querer vender o produto mais luxuoso e mais barato
ao mesmo tempo) e tira a identidade dos produtos ou serviços. Por outro lado, o
diferente já trouxe consigo a vantagem da surpresa.
Usou
Seus Pontos Fortes – Imagino que Sherazade sabia que era uma boa
contadora de histórias. É muito mais fácil conquistar um cliente aproveitando
os próprios pontos fortes do que tentar vencer usando os pontos fortes de
outros. Em vez de se desesperar ou invejar as outras concubinas, Sherazade teve
coragem e objetividade para detectar o seu talento específico, aquilo que a fez
única e insubstituível.
Usou a
Intuição e a Percepção – Como é que Sherazade ia saber que o
sultão se interessaria por lendas? Bem, talvez ele não fosse exatamente o tipo
atlético... Um cliente emite sinais do que vai agradá-lo. De forma dedutiva ou
intuitiva, Sherazade soube captá-los.
Não
Agrediu a Concorrência – Para vencer, Sherazade não precisou
derrotar ninguém. Pelo contrário, ao criar um novo nicho de mercado, Sherazade
mostrou às demais concubinas que havia outras possibilidades. Quem sabe não foi
Sherazade que estimulou o surgimento de concubinas massagistas, quituteiras ou
dançarinas?
Correu
Riscos - Sem dúvida. Mas qual risco é maior do que o
de ser abandonado pelo cliente? Isto não significa que o risco não possa ser
administrado. Provavelmente, Sherazade foi muito tática ao iniciar a contar histórias,
observando a reação de seu cliente a cada momento.
Criou
Uma Nova Necessidade - A inovação de Sherazade não terminou na
primeira noite. O cliente ficou extremamente satisfeito, mas não saciado. Os
contos sempre terminavam com uma sensação de "quero mais".
Contribuiu
Para a Vida do Sultão - Com algo novo, Sherazade ampliou os
horizontes do sultão. Talvez ele nem soubesse que apreciava histórias.
Não Se
Limitou às Pesquisas - Imaginem o sultão aguardando Sherazade
para uma grande noitada. Naquela hora, adiantaria perguntar se ele queria ouvir
uma historinha? Provavelmente, ela simplesmente o envolveu com seu primeiro
conto. Produtos novos requerem experimento, degustação.
Evoluiu
- Visando a continuidade, Sherazade não parou
de se desenvolver, criando novas lendas para sultão não perder o interesse. Um
produto pode dar certo, o que não significa que ele está finalizado.
Ampliou
Seu Mercado - As lendas foram criadas para um cliente
específico. Mas foram transcritas e se transformaram num livro, por sinal um
Best seller. Sem que o cliente inicial se sentisse lesado, Sherazade criou uma
forma de ampliar seus rendimentos.
Contribuiu
Para a Sociedade – Toda inovação promove uma alavancagem. A cada
invento nossa sociedade se sofistica. Tornamo-nos mais abertos, mais criativos,
mais exigentes. Isto é evolução.
Em
princípio, a concorrência nos parece algo excelente quando somos clientes e
péssimo quando somos fornecedores. Mas o grande desafio não é ser o fornecedor
eleito. Mais importante é a chance de crescer e contribuir.
Até o nosso próximo encontro!
Autora:– Artigo publicado em http://www.consultores.com.br por Gisela Kassoy - Especialista em Criatividade e Administração de
Mudanças, atua como Consultora, Instrutora de Treinamento, Conferencista e
Facilitadora de Grupos de Geração de Idéias em empresas Nacionais e
Multinacionais – Contatos com a autora: atendimento@consultores.com.br
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